협상을 성공적으로이끄는 의 사소통 - 협상을 성공적으로 이끄는 의사소통(Communication)의 기법

협상을 성공적으로 이끄는 의사소통(Communication)의 기법 1. 들어가며 의사소통 없는 협상은 없다. 협상은 화합적인 결정에 도달할 목적을 위한 주고받기식의 의사소통 과정이다. 의사소통은 결코 쉬운 일이 아니다. 심지어 광범위하게 가치와 경험을 같이 한 자들 사이에서도 그렇다. 30살까지 서로 함께 살아온 부부들도 매일 오해를 갖는다. 그래서 서로 잘 알지 못하고 상대방에 대해 적대적이고 미심쩍음을 느끼는 사람들 사이에서 어려운 의사소통을 발견하는 것은 놀랄 일이 아니다. 당신이 무엇을 말하든 상대방은 항상 무언가를 다르게 들을 것이라고 생각해야 한다. 의사소통에 있어서 3가지 큰 문제가 있다고 할 수 있다. 첫째로, 협상은 서로에게 이야기 한다거나 이해될 수 있는 그러한 방법이 아니다. 각자는 상대방에게 포기한다거나 또는 어떤 진지한 의사소통을 더 이상 시도하지도 않는다. 대신에 그들은 단순히 제3자 또는 그들 자신의 구성원을 감명시키려고 말한다. 상호 인정하는 결과를 향하여 그들의 협상 파트너와 춤을 추기보다는 그들은 그를 헐뜯는다. 그들의 파트너에게 더 건설적인 단계로 나아가도록 이야기하려고 노력하기보다는 방관자로서 옆으로 비켜서도록 이야기하려고 노력한다. 당사자들 사이에서의 효과적인 의사소통은 각자가 구경꾼으로 남아있는 한 거의 불가능하다. 심지어 당신이 그들에게 직접적이고도 명료하게 이야기한다고 하더라도, 그들은 당신의 이야기를 들으려고 하지 않는다. 이것은 의사소통에 있어서 두번째 문제이다. 사람들이 당신이 말하는 것에 얼마나 충분한 주의를 주지 않는지에 주목하라. 아마도 똑같이 그리고 빈번하게 그들이 말하는 것을 되풀이 할 수는 없다. 협상에 있어서, 당신은 다음에 무엇을 말할 …
심지어 당신이 그들에게 직접적이고도 명료하게 이야기한다고 하더라도, 그들은 당신의 이야기를 들으려고 하지 않는다. 이것은 의사소통에 있어… 의사소통의 이러한 세가지 문제들에 관하여 무엇이 발생할 수 있는가? 2. 경청과 감지