정교화모델,정교화가능성모델,정교화가능성 모델의 마케팅전략적 시사점

정교화 가능성 모델(Elaboration Likelihood Model;ELM)

R.E.Petty와 J.T.Cacioppo는 소비자의 정보처리 동기와 능력에 따라 소비자의 태도는 소비자들마다 각각 달라서 정보처리를 위해 투입하는 노력의 정도가 다르고, 그 때문에 소비자에 따라 태도의 개발경로가 서로 다르다는 것이다.
Pretty와 Cacioppo가 제안한 정교화 가능성 모델에 의하면 소비자의 태도는 두가지 경로를 통해 이루어질 수 있는데, 하나는 중심경로(Central route)이고, 다른 하나는 주변경로(Peripheral route)이다. 중심경로란 핵심적인 메시지 중심의 정보처리를 통해 태도가 형성되는 경로를 말하고, 주변경로란 메시지의 내용과는 관계없이 메시지 전달자(광고모델, 판매원등)의 인상이라든가 광고 배경음악 등과 같은 주변요소의 영향을 받아 태도가 형성 또는 변화되는 경로를 말한다.
소비자가 정보에 노출되었을 때 정보처리를 위해 투입하는 노력의 정도는 그의 동기와 능력에 의해 결정된다. 정보처리에 대한 동기와 능력이 높으면 정보처리를 위해 많은 노력을 기울이게 되고 정보처리의 정교화가 이루어지는 중심경로를 통해 태도의 형성 및 변화가 일어나게 된다. 일반적으로 고…