[인문] 협상언어

. 왜냐하면 협상은 계속 변화하는 가치의 과정인데 반해 게임 이론은 구조상 결과가 뻔한 고정된 가치구조를 상대하는 이론이기 때문이다.

라. 양보/합의 이론
이 이론은 협상자들의 양보에 대한 상호반응을 중시하고 협상절차를 상호 이해하는 과정이라고 본다. 즉 협상자들은 협상이라는 과정을 통해 서서히 상대방의 의도, 목표, 선호 등을 알게 되고 이에 따라 자신의 입장을 수정해 가면서 시간이 경과함에 따라 점진적으로 합의 또는 불합의의 결과에 도달한다고 주장한다.
이 이론으로는 협상의 과정은 잘 설명할 수 있으나 협상의 결과는 예측할 수 없다. 이 이론은 물건흥정이나 영토 분쟁과 같은 협상을 이해하는데 도움이 된다.

마. 전술적 이론
이 이론은 협상이라는 전략적 상호 행동과 상호 의존관계라는 상황에서는 자신의 이익을 위해 상대방에 대한 여러 가지 전술적 수단을 구사하는 것은 필수적이라는 이론이다. 또한 협상의 전략적 상호행동과 불완전한 정보라는 전제를 깔고 있는데 이 두 가지 전제 없이는 협상이 성립되지 않으며 협상은 이에대한 상대방의 인식을 전술적으로 조작하는 과정이라고 주장한다. 따라서 이 이론은 협상에서 특히 설득, 강요, 기만, 협박과 같은 전술적 요소를 중시한다.

협상에서 유의할 점

1 상대방의 정서적 정신적 상태, 연령, 취미, 식성, 출생지, 학력, 경제사정, 가족 관계, 성격 등에 대하여 사전에 조사를 한 후에 상대방을 만난다.
2 예의바른 언동으로 상대방에게 안도감과 신뢰감을 갖도록 해야 한다.
3 논리적 호소와 감정적 호소를 적절히 활용한다.
4 인내심과 지구력을 가지고 상대를 대한다.
5 대화자간에 긴장감은 유머와 위트를 이용하여 푼다.

효과적 대화기술

가. 질문
Nierenberg에 의하면 모든 질문은 쉬운 질문과 어려운 질문의 두 가지가 있다. 쉬운 질문은 주로 상대방으로 하여금 주의를 돌리게 하고(안녕하십니까?), 정보를 내놓게 하고

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