[경영학] 판매정보와 판매촉진

(5) 구매자 ? 구매결정자 ? 소비 및 이용자
상품을 실제로 점포에서 구입하는 판매자, 당해 상품의 구매를 결정하는 구매결정자, 그 소비자 또는 이용자는 동일하지 않는 경우도 많으며 따라서 그에 대한 정보도 중요하다. 그것을 명백하게 하여 두지 않으면 방향이 빗나간 엉뚱한 판매활동을 하게 되거나 모처럼의 효력이 수포로 돌아갈 우려가 있다.

(6) 시장규모
시장규모란 상권의 크기 혹은 자점의 고객규모를 말한다. 즉, 판매자수와 구매력, 구매량 등 총수요량을 금액, 수량 등으로 나타내는 정보이다.

2. 경쟁에 관한 정보
예부터 ‘자기를 알고 적(敵)을 알면 백전(百戰)을 하여도 위태롭지 않다’고 하는 격언도 있듯이 적의 동향을 파악 ? 예측하고 자기의 그것과 대비하면서 장점은 더욱 살리고, 단점은 개선함으로써 경쟁에 효과적으로 대처해 나갈 수가 있다.
경쟁업자에 관한 정보의 예로서는 다음과 같은 것들을 들 수 있다.
① 경쟁업자의 분포 ② 경쟁업자의 시장지위
③ 경쟁업자의 전략 ④ 경쟁업자의 구매유인

3. 취급상품에 관한 정보
그러므로 판매원은 상품의 특징 ? 셀링 포인트 등 자기가 취급하는 상품에 대한 충분한 정보를 습득하고 그것을 판매활동에 응용함으로써, 당해 상품이 어떻게 고객에게 도움이 되는가를 역설하여 판매활동을 원만하게 전개시켜 나가도록 해야 한다.
① 상품특성(商品特性) : 물리적 요소인 소재(素材) ? 구조 ? 디자인 ? 성분(成分) ? 제조방법 ? 형상 ? 포장 ? 컬러 ? 상품명 등과 기계적 요소인 성능 ? 용도 ? 품질 ? 내구년수 등 그리고 이들을 기준으로 한 평가를 포함하고 있다.
② 상품경력 : 종류, 발매시기, 발매 이후의 주요 개량점, 장래성, ‘라이프 사이클’상의 위치에 대한 정보이다.

4. 활동의 결과에 관한 정보
판매활동을 전개해 나가는 데 있어서 판매정보는 필요한 것이지만, 또

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