[경영학] 조직구매자의 행동

조직구매자의 행동 Ⅰ. 조직구매자 조직구매자(organizational buyers)란 제품 또는 서비스를 생산하거나 재판매할 목적으로 상품을 구입하는 고객을 말하며 개인의 욕구만족을 위해서 상품을 구매하는 최종소비자와는 이러한 점에서 구분된다. 따라서 소비자는 개인이나 가계일 가능성이 큰 반면 이들은 공식조직(folmal organization)이 대부분이다. 조직구매자 중에서도 마케팅의 대상으로서 중요하고 따라서 그들의 구매행동에 대해서 이해할 필요가 있는 구매자는 산업구매자, 재판매자 그리고 정부다. 산업구매자(industrial buyers)는 제품 또는 서비스를 생산하기 위하여 이에 필요한 원자재, 부품, 기계설비 등을 구매하여 이들의 보다 궁극적인 목표는 생산된 제품이나 서비스를 판매 ? 대여 ? 교환함으로써 이윤을 얻는 데 있다. 제품을 만드는 제조기업과 서비스를 창출하는 항공사, 보험회사 등이 이 범주의 속한다. 소매상이나 도매상처럼 상품을 되팔아서 이익을 얻을 목적으로 제품이나 서비스를 구입하는 개인이나 조직을 재판매자(resellers)라고 한다. 재판매자로 분류될 수 있는 사람이나 조직에는 행상으로부터 대규모 백화점에 이르기까지 다양하다. 나라살림의 규모가 커지면 정부(government)의 규모도 아울러 성장한다. 국방이나 치안이 고작이던 과거와는 달리 현대의 정부는 여기에 부수해서 외교, 경제는 물론 교육 및 문화, 사회, 복지 등에 이르는 광범위한 임무를 수행하고 있다. 이러한 업무를 수행하기 위해서는 많은 제품, 서비스, 설비 등의 사용이 불가피하다. 그리고 정부기관이 사들이는 상품, 서비스, 설비의 물량은 방대하다. 이들 세 종류의 조직구매자들의 구매행동 사이에는 다소의 차이가 있다. 그러나 이들의 구매행동이 공식조직의 행위라는 점에서 차이보다는 공통점이 더 많으며, 특히 최종소비자의 그것과…
이들 세 종류의 조직구매자들의 구매행동 사이에는 다소의 차이가 있다.… Ⅱ. 조직구매 행동모형 1. 환경적 영향