[경영학] 유통경로의 갈등관리

유통경로의 갈등관리
유통경로의 갈등관리 과정은 결과를 평가하고, 중간상 마진을 수정하고, 판매원을 교체하는 것과 같은 계속되는 과정이다. 또한 유통경로 상에서 발생하는 경로갈등은 경로성과를 감소시킬 수 있으므로 적절한 갈등관리가 필요하다.

Ⅰ. 경로갈등의 본질

유통경로는 서로 다른 목표를 가진 경로구성원들로 이루어져 있으며, 이들은 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 노력하며 자신과 직접 거래하는 경로구성원과의 관계에만 주로 관심을 가진다. 이 때 경로구성원들간의 상호의존성이 커질수록 특정 경로구성원이 다른 경로구성원들의 목표와 마케팅활동에 관여할 가능성이 높으며, 그 결과 경로구성원들간의 갈등도 커지게 된다. 그러므로 제조업체가 유통경로에서 성공하느냐의 여부는 다른 경쟁업체에 비해 거시적인 관점에서 얼마나 경로구성원들간의 협조를 이끌어 내느냐에 달려 있다. 그러나 각 구성원들의 목표와 그들이 수행해야 할 역할에 대해 경로구성원들간에 서로 의견 불일치가 발생하게 되어 경로갈등이 생기게 된다. 이러한 의견불일치는 각 경로구성원에 부여된 과업의 성과와 이에 대한 다른 경로구성원들…(생략)

Ⅱ. 경로파워

Ⅲ. 경로갈등의 유형

Ⅳ. 경로갈등의 해소방안