[국제협상론] 모의협상사례(협상준비과정) 농업협상에 관해...

FRAMING(과제구조설정) o 개념 : 협상당사자가 갈등 또는 의사결정상황에서 중요한 순서대로 문제를 정의하는 방법을 의미함 o 방법 : - 단순화형 과제구조(cognitive heuristics) : 의사결정권자 나름의 선택과 관련된 행동, 성과, 우발적 대응에 관한 것으로 어느 개인이 문제에 따른 위험 요소를 고려하여 복잡한 상황을 단순한 의사결정(cognitive heuristics, simple decision rules)으로 함, 즉, 반드시 최선의 의사결정이 아니더라도 수용가능하며 합리적인 의사결정으로 만족하였을 경우의과제구조를 의미함. - 경험형 과제구조(categories of experience) : 현안 문제를 정의할 경우에 개인에게 영향을 주는 다양한 개인적이고 상황적인 요소로 협상상황을 광범위하게 정의하는 경우의 과제구조를 의미함. - 현안 개발형 과제구조(issue development) : 협상당사자의 현안(issues)과 문제해결 과정에 대하여 공통의 개념을 갖고 당사자간 타협(compromise)이 아닌 통일된 비전을 갖는 경우의 과제구조를 의미함. o 과제구조 설정의 중요성: 복잡한 협상상황에서 과제구조설정은 필수적이며 협상당사자의 전략을 이해하는데 매우 중요함. o 과…