국별·지역별 상관습

Ⅰ.주요 국별․ 지역별 상관습 협상의 능력은 경영자나 세일즈맨에 있어 필요 불가결한 Skill이다. 국제간 협상에 있어서의 커다란 실패는 통상 협상에 임하는 사람들이 깨닫지 못하는 무의식적인 자기 민족 중심주의적 가정, 특히 언어가 다르다해도 자국내 국민들과 동일하게 생각하고 행동한다는 착각에서 찾아 볼 수 있다. 이러한 실패나 실수는 세일즈맨이 협상에 대한 전문지식이 부족한 데에 그 원인이 있으며, 상대방의 문화적 배경과 그로 인한 협상의 행위적 특성에 대한 이해가 부족한 때문이라고 말할 수 있다. 협상에 관한 문화의 중요성은 행동의 목적이나 결과보다는 협상의 과정이나 전략을 예측하거나 해석하는데 있다. 협상에 임할 때 다른 문화의 특성을 바르게 인식하고 있다면 상대방의 행위도 예측되고 이해할 수 있어 쉽게 대응책을 세울 수 있게 된다. 그러므로 협상시 상대방의 문화를 숙지하는 것이 무엇보다 중시되고 있다. 국제 간 교역 시 협상은 기업의 성과에 절대적인 영향을 미치는 주요한 변수로 작용한다. 협상을 어떻게 마무리짓느냐에 따라 기업이 이익을 보기도 하고 손해를 보기도 한다. 그러므로 능숙한 협상자가 …