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United Parcel Service

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전략 고객 관리
목차

UPS 소개

UPS의 물류프로세스

시사점 및 결론
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전략고객관리

전략 고객 관리의 의의
:: 중요고객과의 핵심 상호작용과 관계를 관리하기 위한 체계적 과정
산업재 시장에서는 전략고객과의 장기관계 형성이 가장 중요한 목적

전략 고객 관리의 이점
:: 지속 가능한 경쟁 우위의 원천
:: 고객 충성도를 높일 수 있음
:: 고객 수익성을 제고할 수 있음
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전략고객관리
- 근본 차원
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전략고객관리

1. 전략 고객의 선정
:: 전략고객의 요구를 모두 들어주는 것은 공급 기업의 입장에서는 많
은 자원의 투입을 의미함

▣ 전략 고객의 선정 기준
(1) 주문규모 : 대량주문의 경우 생산 및 유통에서의 규모의 경제와 학습곡선
효과에 의해 비용이 절감될 수 있음
(2) 공급기업의 사업특성
(3) 제품믹스 : 제품믹스 전체에 걸친 시스템 판매가 단일제품의 대량 판매에
의해 발생하는 이익보다 더 클 수 있음
(4) 고객 유지 비용
(5) 기타 정성적 기준
…(생략)