[경영,경제] 마케팅 - 해외진출 성공 실패 사례 및 요인

시 마다 비싼 출 장비를 아끼지 않고 직원을 파견 문제를 해결해준 중장비 부품업체 C사에 해당 바이어는 지속적 추가 오더로 고마움을 표시하였다.

3) 거래는 상생(相生)의 게임이다
우리제품 최고의 판매원은 결국 현지 에이전트나 딜러이다. 에이전트, 딜러 관리에 성공한 기업이 해외마케팅에서 실패한 사례는 없다. 에이전트와 거래시 적정마진을 보장하고, 일정기간 공급가격을 고정하며, 재고를 떠 넘기지 않은 기업이나, 딜러 대상으로 특별 판매 인센티브제를 적용 판매실적 뿐만 아니라, 자사 제품을 우수하게 디스플레이한 딜러에게 과감한 보상체계를 채택한 기업이 결국 현지 시장 점유율 확대라는 성과를 얻게 되었다.

4) 물류단계를 단순화해라
제품 원가에서 물류비용이 차지하는 비중은 날로 증가하고 있다. NEVER TOUCH TWICE(절대 두 번 손대지 마라)라는 말을 상기하자. 타이어와 같은 볼륨이 큰 제품은 유통과정이 복잡할수록 비용부담이크다는 이야기다. 결국 물류에서부터 코스트다운을 시행해야 가격 경쟁력 확보가 가능해진다. 특히 유럽, 미주 등 원격지 시장은 현지 창고 운영을 통한 물류서비스 기능강화가 절실하다.

5) 일석이조(一石二鳥)를 노릴 수 있는 A/S망 확보
한번 신뢰를 잃은 제품은 현지 시장에 재진입하기가 불가능하다. 구전마케팅의 효과가 날로 부각되는 가운데 기존 구매고객에 대한 A/S는 가장 적극적인 마케팅전략일 수 있다. 아울러 A/S는 새로운 이익 창출원이 될 수 있다. 초기 유럽시장에서 브랜드 이미지가 낮아 고전하던 D자동차가 동일 가격대 모델에 최고의 옵션을 제공 우선 고객을 확보한후 실제 수익은 애프터서비스시장에서 창출한 사례는 이를 잘 설명해 주고 있다. 만약 A/S망 보강에 대한 투자에 부담을 느끼는 중소기업의 경우 현지 진출 대기업과 협력 동사의 A/S망을 이용하는 방안도 적극 고려해 보아야 한다.

6) 다양한 홍보활동을 전개하라
고가의 TV광고만이 홍보활동의 전부는 아니다. 회사 실정에 맞는 홍보 아

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