수출성과요인과측정

수출성과 요인과 측정
수출성과를 측정하는 데 있어서 수출기업은 이익, 판매량(액), 신장률, 시장점유율. 현금흐름 등의 지표를 활용할 수 있을 것이다. 그러나 효율적인 수출통제를 이루기 위해서는 수출성과에 영향을 미치는 주요 요인들에 대한 이해가 필수적이다. 그동안 기업의 수출성과에 영향을 미치는 요인들에 대한 연구는 활발히 전개되어져 왔는데 주요 연구결과들을 요약하면 다음과 같다.
I. 국외 연구
Cooper and Kleinschmidt(1985)는 캐나다 전자산업에 속해 있는 142개 기업들을 대상으로 수출전략이 수출판매성과에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 그들은 수출전략의 유형을 크게 * 제품적응(product adaptation)전략 * 시장다변화전략 * 시장세분화전략의 세 가지로 분류하고, 이들 전략을 택하고 있는 수출기업과 그렇지 않은 수출기업의 수출성과를 비교 · 분석하였다. 연구결과 다음과 같은 두 가지 결론이 도출되었다.
첫째, 제품적응전략과 시장세분화전략을 적극 택하고 있는 수출기업들이 그렇지 않은 수출기업들보다 더 높은 수출판매성과와 수출 성장률을 달성하고 있었다. 둘째, 시장다변화 수준이 높은 수출기업일수록 더 높은 수출판매성과와 수출성 장률을 보이고 있었다.
Bilkey(1985)는 수출마케팅활동(export marketing practices)이 수출 이익률에 미치는 영향에 대한 분석을 미국기업을 대상으로 삼아 1979(248개 업체)과 1984년(190개 업체) 두 차례에 걸쳐 실시하였다. 연구결과 다음과 같은 수출마케팅활동 요인, 즉 * 사용하고 있는 수출경로방식 * 수출관리구조 * 딜러의 지원능력 * 수출가격 수준 등이 수출이익률에 주요한 영향을 미치고 있음을 규명하였다.
Amine and Cavusgil(1986)은 영국 의류산업에 소속된 48개의 수출업체를 대상으로 수출성공과 관련된 요인들을 분석하였다. 그들은 수출성과에 주요 영향을 미치는 요인을 크게 * 수출에 대한 기업의 태도와 개입의지 * 시장선택의 과정 * 마케팅 믹스 결정의 세 가지로 보았다. 이들의 연구결과는 다음과 같이 요약된다. 첫째, 수출성공은 시장동향(market trends)의 변화에 따른 신속한 반응과 기업 경영진들 간의 효과적인 의사소통에 크게 좌우된다. 둘째, 수출정책이 신시장으로의 확장에 초점을 맞출 경우, 매년도 수출예산이 편성될 경우, 상당한 광고비용이 수출에 할당될 경우, 그리고 수출과 관련된 관리자의 수가 증가될 경우, 높은 수출성과가 발생된다. 셋째. 시장선택과정. 즉 시장집중(market concentration)정책과 시장 확장(market accumulation)정책 간에는 수출성과에 있어 큰 차이가 없는 것으로 나타났다.