[국제협상]협상의과정과유형,국제협상특성과종류

국제협상

국제협상은 협상의 주체들이 이질적인 문화적 배경을 가지고 있다는 특성으로 인해 문화와 협상 행태에 대한 이해가 선행되어야만 정확한 의사소통이 가능하고 갈등의 합리적 해소가 가능하다.

I. 협상의 주체와 유형

1. 협상의 주체

협상은 당사자가 개인인 경우와 기업, 정부, 기구 등인 경우로 나누어 생각할 수 있다. 전자의 경우는 한 사람이 대부분의 일을 수행하지만, 후자의 경우는 각 분야 또는 역할에 대한 전문가로 구성되는 것이 일반적이다. 당사자가 다수일 경우 협상을 한다는 것은 상호의존성이 있다는 것을 의미한다. 또한 이 같은 협상자 간의 상호의존성이 어떠한가에 따라 협상자 간의 관계나 전략이 달라질 수 있다.
협상은 일방적 행위가 아닌 상대방과 밀고 당기는 쌍방적 행위 이다. 이는 협상전략을 아무리 잘 짜더라도 상대방의 입장, 협상경험, 협상목적, 대응전략 등에 따라 전혀 다른 결과가 나을 수 있다는 것을 의미한다. 협상의 이 같은 상호작용 때문에 기업이나 국가의 다른 행위와 비교해 협상의 결과나 성과를 예측하기가 매우 힘들다. 당사자 수와 구성을 보면 협상 팀이 수가 많은 경우, 협상 과정의 진전과 더…(생략)