[경로파워]경로파워의원천과경로구성원들의상호의존성

I. 경로파워 행사의 중요성

마케터는 마케팅 경로를 설계하는 데 있어, 먼저 표적시장이 필요로 하는 유통서비스를 고려해야 한다. 중요한 유통서비스로는 (1) 최소구매단위(lot size), (2) 배달시간, (3) 입지의 편의성, (4) 제품이나 서비스 구색의 폭과 깊이가 있다. 소비자가 필요한 제품을 얼마만큼 사기를 원하는가(최소구매단위), 배달되는 데 얼마를 기다릴 수 있는가(대기시간), 물건을 사러 얼마나 멀리 가고자 하는가(입지의 편의성), 그리고 얼마나 다양한 상표선택을 원하는가(제품구색의 폭과 길이)는 구매상황에 따라 다르다.
따라서 기업은 구매상황에 따라 고객에게 최적의 유통서비스를 제공하기 위해서 다양한 마케팅기능들(물리적 소유, 촉진, 협상, 주문, 신용공여)을 수행해야 한다. 즉 성공적인 경로관리가 이루어지려면 기업은 소비자에게 최적의 유통서비스믹스를 제공하여야 하는 것이다. 이를 위해 경로관리자는 각 경로구성원에게 알맞은 마케팅기능(물리적 소유, 촉진, 협상, 주문, 신용공여)을 부여하여야 한다. 예를 들어, 만약 가전제품 구매자가 신용을 필요로 한다면 가전회사나 소매상은 그것을 지원해 주어야 한다. 그러나 중간상이…(생략)