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제3장 협상자의 심리적 · 감정적 장애요인
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제3장 협상자의 심리적 · 감정적 장애요인.hwp
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자료설명
본 자료는 협상자 개인의 인지적 오류에 관한 내용을 중점적으로 정리해 놓은 자료임.
국제협상론-협상자개인의인지적오류
국제협상론-협상자개인의인지적오류
목차/차례
제3장 협상자의 심리적 · 감정적 장애요인
1. 협상자 개인의 인지적 오류
(1) 과제구조의 설정효과(framing)
(2) 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment)
(3) 정보의 구득가능성 오류(Availability)
(4) 과신(overconfidence)에 의한 오류
(5) 협상에 있어서 이용되지 않는 오류
1) 소수의 법칙(Law of Small Numbers)
2) 확증 증거의 오류(confirmatory evidence bias)
3) 인과관계의 판단
본문/내용
* 협상자들의 인지적 오류
- 행태론적 의사결정론에 입각한 최근 연구에서 인지적 단순화 전략이 다양한 방식으로 의사결정, 특히 협상성과에 영향을 미치게 됨을 밝혀냄. 이러한 단순화 전략이 효과적으로 사용될 경우 의사결정에 도움을 주지만 그렇지 못할 경우 편의를 주게 됨.
- 이제까지 협상연구자들이 발견한 협상자의 협상성과에 부정적인 영향을 주는 인지적 단순화전략으로서 과제구조의 설정(framing), 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment) 등이 있고, 정보의 구득가능성(availability)과 과신(overconfidence)에 의해 발생할 수 있는 의사결정상의 오류가 있음.
- 행태론적 의사결정론에 입각한 최근 연구에서 인지적 단순화 전략이 다양한 방식으로 의사결정, 특히 협상성과에 영향을 미치게 됨을 밝혀냄. 이러한 단순화 전략이 효과적으로 사용될 경우 의사결정에 도움을 주지만 그렇지 못할 경우 편의를 주게 됨.
- 이제까지 협상연구자들이 발견한 협상자의 협상성과에 부정적인 영향을 주는 인지적 단순화전략으로서 과제구조의 설정(framing), 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment) 등이 있고, 정보의 구득가능성(availability)과 과신(overconfidence)에 의해 발생할 수 있는 의사결정상의 오류가 있음.
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I D : herk****** Date : 2015-01-02 FileNo : 16184629 |
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