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서희와 강동6주 반환협상
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자료설명
서희와 강동6주 반환협상에 대해 분석한 자료입니다.
서희와강동6주레포트월드
서희와강동6주레포트월드
목차/차례
Ⅰ. 서 론
Ⅱ. 본 론
1. 거란과의 협상개요 및 시대적 배경상황2. 서 희의 협상전략
3. 내 외부 협상전략 과정 분석을 통해 본 서 희의 협상력
4. 교훈 및 협상가가 지녀야 할 기본 덕목 및 자질
Ⅲ. 결 론본문/내용
나. 본 협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전
소손녕이 서희에게 말하기를 “당신의 나라는 옛 신라 땅에서 일어났고 고구려의 옛 땅은 우리나라 소속인데 당신들이 침식하였다. 또 우리나라와 연접하고 있으면서도 바다를 건너 송나라를 섬기는 까닭에 이번 정벌을 하게 된 것이다.” 라고 하였다. 이에 서희는 고려가 고구려의 후계자며, 여진으로 인해 국교가 통하지 못하니 여진을 몰아내고 옛 땅을 돌려주어 성과 보루를 쌓고 길을 통한다면 국교를 맺을 것이며 이를 거란의 임금에게 전달한다면 받아들일 것이라고 하였다. 여기서 볼 수 있는 협상전략은 상대방의 주장과 논리를 이용하여 자기의 주장과 논리를 전개한 것과 상대방에게 돌아갈 명분을 주었다는 점이다. 김기홍, 47.
다. 후속 협상 : 연회참석 여부를 둘러싼 공방전
본 협상이 끝난 뒤 소손녕은 위로연을 베풀어 서희에게 참석을 요청했다. 하지만 서희는 ‘고려가 전쟁 중’임을 이유로 참석 권유를 뿌리친다. 서희는 마지막까지 협상과 관련된 기장을 풀지 않고 ‘고려의 왕과 신하가 전쟁 중인데 어찌 나 혼자 즐길 수 있느냐’ 는 태도를 취한다. 협상가로서의 서희의 뛰어난 점은 여기서…(생략)
소손녕이 서희에게 말하기를 “당신의 나라는 옛 신라 땅에서 일어났고 고구려의 옛 땅은 우리나라 소속인데 당신들이 침식하였다. 또 우리나라와 연접하고 있으면서도 바다를 건너 송나라를 섬기는 까닭에 이번 정벌을 하게 된 것이다.” 라고 하였다. 이에 서희는 고려가 고구려의 후계자며, 여진으로 인해 국교가 통하지 못하니 여진을 몰아내고 옛 땅을 돌려주어 성과 보루를 쌓고 길을 통한다면 국교를 맺을 것이며 이를 거란의 임금에게 전달한다면 받아들일 것이라고 하였다. 여기서 볼 수 있는 협상전략은 상대방의 주장과 논리를 이용하여 자기의 주장과 논리를 전개한 것과 상대방에게 돌아갈 명분을 주었다는 점이다. 김기홍, 47.
다. 후속 협상 : 연회참석 여부를 둘러싼 공방전
본 협상이 끝난 뒤 소손녕은 위로연을 베풀어 서희에게 참석을 요청했다. 하지만 서희는 ‘고려가 전쟁 중’임을 이유로 참석 권유를 뿌리친다. 서희는 마지막까지 협상과 관련된 기장을 풀지 않고 ‘고려의 왕과 신하가 전쟁 중인데 어찌 나 혼자 즐길 수 있느냐’ 는 태도를 취한다. 협상가로서의 서희의 뛰어난 점은 여기서…(생략)
참고문헌
참고문헌
1. 정호수,『싸우지 않고도 이기는 협상, 싸우고도 지는 협상』, 서울 : 시대의 창,
2001.
2. 하버드 경영대학원,『협상테이블의 핵심전략』, 현대 경제연구원 역(서울 :
청림출판, 2004)
3. 허브코헨,『협상의 법칙』, 강문희 역(서울 : 청년정신, 2001)
4. 김기홍, 『한국인은 왜 항상 협상에서 지는가』, 서울 : 굿인포메이션, 2004.
5. 허브코헨,『이것이 협상이다』, 전성철 역(서울 : 청년정신, 2003)
6. 21C 행동과학 연구소,『21C 협상의 마술사가 되라』, 서울 : 문학출판공사,
1996.
7. 로버트 치알디니,『설득의 심리학』, 이현우 역(서울 : 21세기 북스, 2004)
8. 피터 윙크,『부자들의 협상전략』, 김영범 역(서울 : 기린원, 2004)
9. 김민호, “[한·일 동해대치 극적 타결]어선인수 ‘실리’얻고, 관할인정 ‘명분’내줘,” 국민일보. 2005.6.2,
http://news.naver.com/news/read.php?mode=LOD&office_id=005&article_id=0000207039
10. 고명섭, “서희가 파병협상 나선다면,” 미디어평, 2004.5.29,
http://search.booktopia.com/main,php?page=page/book.php&bcok_04051196&query
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