롯데리아 판매 촉진 전략

III. 소비자 의사결정 과정과 판매촉진

프로모션은 소비자를 설득하여 구매를 유도하는 역할을 하는데, 소비자 의사결정단계에서 광고, PR, 판매촉진, 인적판매가 하는 역할이 각기 다르다. 광고와 PR는 문제의식, 정보수집, 대안의 평가, 구매, 구매 후 행동의 과정을 거치는 구매의사결정단계의 비교적 앞부분에 주로 작용한다. 이러한 제품이 있다는 것을 알리고 정보를 주어 문제를 인식하게 하고 정보수집에 도움을 주는 것이 광고나 PR의 역할이다. 광고 중에는 구매결정 혹은 구매를 유발시킬 목적으로 제작된 것이 있으나 직접 행동을 유도하기에는 한계가 있다. 판매원이 판매를 할 때에는 제품에 대한 상세한 정보와 타 제품과의 차이를 비교하여 소비자로 하여금 의사결정을 유도한다. 즉, 인적판매는 정보수집과 평가 및 구매결정의 단계에 주로 작용한다.
이에 비해 판매촉진은 의사결정 단계의 마지막 부분에 주로 작용한다. 판매촉진은 구매결정을 도와주며 직접적으로 행동을 유도한다. 쿠폰을 사용하면 평소보다 저렴한 가격으로 구매 할 수 있기에 직접적으로 행동을 유발시키는 계기가 될 수 있다. 직접적으로 행동을 유도할 수 있다는 점…(생략)