각 기업의 신규고객 확보전략

포드는 어떻게 고객DB를 구축했는가?
포드사는 고객 데이터베이스 구축의 중요성을 깨닫고 5억 달러에 달하는 광고예산을 책정하여 예상고객 리스트를 모으기 위한 활동을 개시했다. 먼저 광고를 전부 다이렉트 리스폰스 광고로 전환했다. 60초의 다이렉트 리스폰스 텔레비전광고를 내보내고 프리 다이얼로 고객 데이터를 모으는 작업을 시작하고 있다. P&G가 취한 방법과 같다. 전화로 고객의 성명, 주소, 전화번호, 국산차인가 외국차인가, 메이커, 차종, 구입시기, 배기량 등의 데이터를 수집한다. 이렇게 해서 3만건의 훌륭한 고객 데이터를 수집했다.
오스틴 로버의 고객DB 슈퍼링크
오스틴로버사는 `Marlow`, `Buick`으로 알려진 영국 최대의 자동차 메이커다. 오스틴은 `슈퍼링크`라는 고객 데이터베이스를 일찍이 구축하여 1대1 마케팅을 전개하고 있다. 그러나 이 시스템은 동업종의 다른 회사와 같이 다이렉트 메일을 발송하는데 그쳤기 때문에 필요한 고객에 대한 보다 적절한 판매에는 문제가 있었다. 그래서 `촉매 프로그램`이라는 프로그램을 개시하여 제2세대 고객 데이터베이스로서 효율을 높이는 방안을 강구했다.
이 프로그램의…(생략)