고객 심리

♤ 체결 기법
-. 상담의 최종 목적은 매매계약의 체결이라 할 수 있다
♤ 체결은 왜 중요한가?
• 체결이 없이는 세일즈가 형성이 될 수가 없다
-. FD가 고객으로부터 호감을 받고 행동력도 있는데 성과가 오르지 않는 이유는 체결능력의 부족에서 기인한다
-. 어떤 삶이나 적극적으로 나서서 구매를 해주는 사람은 드물다
-. 구입 결정시 까지 조금도 늦추지 말고 계속 가열시켜서 끝마무리를 한다
-. 상대방의 구매를 기다리는게 아니라 사고 싶다는 의욕을 알아차려 구매타진을 되풀이 하고, 그 동안 타진의 하나가 체결로 결부 되는 것이다
♤ 체결이란?
-. 고객의 결단을 촉구하는 중요한 능력이다
-. 비유하자면 축구의 골 결정력이다
-. 체결의 방법을 익히지 않으면 공들인 노력이 허사가 된다.
♤ 체결기회
• 고객이 다음과 같이 행동 할 때가 기회이다

1. 진지한 태도의 질문

2. 이야기에 대한 맛장구에 힘이 들어갈 때

3. 잠시 침묵이다 다시 상담에 임해 왔을 때

4. 자료의 중요한 부분에 대해 구체적 설명을 요구하거나, 자료를 보기 시작할 때

5. 근심스러운 얼굴이 갑자기 환한 표정으로 바뀔 때

6. 가격이나 조건, 서비스 품목에 대한 이야기가 나올 때

7. 가격을 깍을려고 할 때

8. 지불 방법을 계산하기 시작할 때

9. 주위사람이나 친구에 도움을 요청 할 때

10. 타사 제품과 비교하기 시작 할 때

11. 전표를 꺼내도 말이 없을 때

♤ 체결기법

-. 납득 시킨다: 상품의 이점을 설명하고 고객의 이해와 찬성을 구해 나간다

-. 이익 강조법: 상품의 가치와 고객의 이익을 결부

-. 유혹적 체결법

-. 동작 소구법: 전표를 꺼내 서명을 요구

♤ 기타

&…(생략)

-.낙담한 모습이나 불쾌한 표정을 짓지 않는 것이 중요

-. 귀중한 시간을 주어 상담에 응한 것 자체가 고마운 일

-. 기쁜 나머지 오래 머물지 말라! (불필요한 말이 고객의 마음을 변하게 한다)