호혜적 협상 전략

호혜적 협상 전략

1. 호혜적 협상 전략의 기본

협상에서 승자와 패자가 반드시 구분될 필요는 없다. 오히려 스스로의 이득은 물론 상대의 이득에도 관심을 기울이는 것은 문제를 해결할 수 있는 적절한 전략이 된다. 실제로 많은 협상은 처음에 승-패의 구도로 논쟁을 벌이지만, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 목표달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 이와 같이 공통점에 초점을 맞추어 가는 협상을 호혜적 협상이라고 한다. 호혜적 협상에서는 유연함과 단호함을 겸비해야 한다.

다시 말해서 협상가의 최우선적 이해관계와 요구사항에 대한 입장은 확고해야 하지만, 이를 달성하는 방식에 대해서는 유연해야 한다. 그리고 그 방식에는 다음과 같은 네 단계의 과정이 필요하다. 1단계, 문제 확인과 문제규정. 2단계, 문제를 충분히 이해하기, 이해관계와 요구사항의 표명. 3단계, 문제에 대한 협상대안 만들기. 4단계, 협상대안의 평가와 선택.

호혜적 합의안의 주안점은 상대에 대한 이해이다. 협상가들은 대개 자신의 입장만을 내세우는데, 입장이란 이미 결정한 어떤 것, 문제에 대한 하나의 해결안만을 의미하기 때문에 상대가 수용하…(생략)