어려운 협상의 극복 방안

위해서는 회의 장소를 중립적인 장소로 정하거나 협상의 기한을 다시 정할 수 있다.

갈등은 경직된 입장을 고수함으로써 심화된다. 따라서 역할 바꾸기와 같이 상대의 요구사항에 대한 이해가 우선되어야 한다. 그런 다음 요구를 제안할 때는 뭉뚱그려 요구하기보다는 구체화하여 다듬어야 한다. 또한 그 요구가 확실한 사실이나 계산으로부터 나온 것임을 입증할 수 있어야 한다. 가령 “이런 것들이 우리가 대안을 제시하는데 근거로 삼은 사실들이고, 이러한 계산에 의해 산출한 결과입니다!” 등으로 공정성과 적법성을 보장해야 한다. 이제까지 우리는 많은 협상 수단들을 제안했지만 그중에 어느 하나도 만병통치약과 같은 것은 없다. 따라서 각각의 주요 상황과 관련된 협상가들의 요구사항과 한계에 따라 적절히 선택하고 응용해야 한다. 협상은 어차피 협상당사자가 상대의 입장을 고려해 자신의 입장을 수정해가는 과정이라 할 수 있다. 다만 우리가 충고하고 싶은 것은 창의적인 협상을 하라는 것이다. 창의적인 협상은 단지 서로 반반씩 양보하거나 타협하는 것이 아니라 양쪽이 파이의 크기를 키운 뒤 배분하는 것과 같다. 즉 상대의 입장을 받아들이면서도 정해놓은 목적을 충족시켜 줄 수 있는 최상의 대안을 찾는 것이다.

(보관된 자료가 없습니다)