[도서감상문] VIP 마케팅

크기 때문에 마케팅과 세일즈가 분리되어 운영된다. 매스 마케팅은 세일즈하는 조직이 간접판매를 하는 것이므로 고객의 반응을 즉각적으로 마케팅 전략에 적용시키기가 어렵다.

이에 반해 원투원 마케팅(One to one marketing)은 차별화된 니즈를 가진 고객에게 상품이나 서비스가 맞춤으로 제공된다. 즉 고객마다 다르게 대우하는 것이 원투원 마케팅이자 VIP 마케팅의 기본 개념이다. 원투원 마케팅은 이전의 판매지향적 관점에서 벗어나 고객의 정보를 관리하고 운용해 보다 장기적인 관계를 유지한다. 그렇기 때문에 제품과 서비스의 기본 모형은 있으나 고객의 필요에 따라 변화를 주거나 재창조할 수 있다. 유통에 있어서도 대중적인 점포를 여러 개 운영하는 것이 아니라 특정한 곳에 특별한 점포를 운영한다. 제품과 서비스가 고객에 따라 유연하게 재구성될 수 있기 때문에 전문성을 가진 판매자의 역할이 중요하다. 원투원 마케팅에서 고객 한 사람 한 사람과 우호적인 1:1 관계의 구축을 위해서는 대화와 상담을 통한 지속성을 유지해야 한다. 그래야만 고객의 가치를 정확하게 파악할 수 있고, 고객이 원하는 것을 정확하게 제공할 수 있으며, 고객과 마케터 사이에도 신뢰가 쌓이게 된다.

부자를 알아야 부자를 잡을 수 있다
누가 부자인가 : 사회통념상 부자란 “자신이 소비하고 싶은 어떠한 일이든 금전적 부담 없이 쓸 수 있는 사람” 정도로 이야기할 수 있다. 그러나 이러한 막연한 기준을 가지고 효과적인 마케팅을 할 수 없기 때문에 금융기관에서는 업종마다 몇 가지 기준을 정했다. 금융권에서는 은행, 보험, 증권, 제2금융권의 금융자산이 10억 원 정도가 되는 사람을 부자로 본다. 그 정도의 금융자산이라면 부동산이나 기타 자산을 포함하면 자산규모가 40~50억 원 이상 보유하고 있는 것으로 추산되기 때문이다. 은행에서는 은행의 평균잔고가 3억 원 이상 되는 사람을 부자로 보기도 한다. 증권회사에서는 거래금액이 5,000만 원 이상인 사람을 VIP 고객으로 분류한다. 보험회사

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