수출통제시스템

이 잘못된 계획에 기인하는 것이라면 그 처방책으로는 수출마케팅계획의 일부 또는 전체 요인들(표적시장/제품, 계획목표, 수출방식. 마케팅 믹스요인 등)에 대한 수정이 이루어져야 한다. 예를 들어, 목표 미달의 원인이 현지 시장 잠재력이 진출 당시에 예측한 것보다 실제적으로 낮기 때문이라면 그 처방책으로는 현지 시장을 포기하는 것부터 단순히 목표판매량을 낮추는 것까지 가능하다.
한편 실적 미달이 시장점유율에 기인하는 것이라면 그 처방책으로 마케팅 노력을 증진시키거나 마케팅 믹스 구성의 변경(예를 들어, 광고비용을 낮추거나 가격을 인하시키는 방안)을 고려해 볼 수 있다. 그러나 만일 실적미달의 원인이 수입에 대한 현지국 정부의 규제나 강력한 경쟁자의 출현에 기인하는 것이라면 다른 대책을 강구해야만 한다.
수출마케팅 담당자들은 실적 미달뿐 아니라 초과에 대해서도 주의를 기울여야 한다. 역설적으로 목표 초과는 수출목표 입안시에 시장기회(시장규모. 시장점유율. 공헌 마진 등)를 과소평가한 것을 의미한다. 따라서 계속 거듭되어지는 목표 초과 달성은 잘못된 수출계획의 결과이므로 기업의 기회비용으로 간주되어져야 한다.
계획목표와 실제성과 간의 차이를 줄이기 위한 수출계획의 수정은 불가피한 것이지만 그 수정 폭이나 범위가 클수록 성공적인 수출은 기대하기 힘들다. 따라서 수출마케팅계획은 기업의 내 ? 외부환경 변화에 맞게끔 정기적으로 검토되는 것이 중요하다.

III. 바이어의 성과 평가

수출이 수입상, 현지 도매유통업자, 에이전트 등 현지 바이어에 주로 의존한다면 지속적이고 체계적으로 바이어의 성과를 평가하여 통제해나갈 필요가 있다. 현지 바이어 통제절차도 앞에서 논의된 네 단계, 즉 * 달성목표계획 * 실제 성과에 대한 평가 * 평가결과에 따른 보상 * 문제점 진단과 처방에 준하지만, 특히 다음과 같은 점을 염두 해둘 필요가 있다.

* 판매성장 : 바이어의 판매성장 평가에 있어서 수출업자 자신으로부터의 구매량도 중요하지만 바이어의 전체 실적 성장도 고려해야

(보관된 자료가 없습니다)