산업재 마케팅의 개념과 특성 및 산업재 기업의 고객중심 마케팅 전략

하는 등 여러 활동을 수행하므로, 이러한 고객의 노력을 도와 주는 구매 전
서비스, 예를 들어 제품에 대한 사양, 성능, 특성 등을 잘 비교하여 전달해 주
는 서비스가 매우 중요하다. 포장의 경우에도 판촉의 성격보다 속에 든 제품
을 보호하는 성격의 포장을 하는 것이 효과적이다.
둘째, 가격전략의 경우 산업재 고객의 경우 제품의 품질, 남기준수, A/S및
기술지원이 중요하므로, 가격이 구매의사결정에 미치는 영향은 소비재의 경
우보다 약하다고 할 수 있다. 그러나 공개경쟁입찰에서는 역시 가격이 중요
하다. 따라서 가격에 민감하게 반응하는 고객과 가격보다 제품의 성능, A/S
등을 중시하는 고객을 차별화하여 관리하는 것이 효과적이다. 그리고 대부분
가격은 구매자와 판매자 사이의 협상에 의해서 결정되는 경우가 많으므로 고
객기업이 무엇을 중시하는지를 잘 파악하여 대응하는 것이 좋다.
셋째 , 유통전략의 경우 일반적으로 산업재는 소비재에 비해 유통경로가 짧
다. 산업재는 대부분 제조업자의 인적판매원이 고객기업을 직접 접촉하므로
중간상이 배제되는 경우가 많다. 특히 제품의 단가가 높을수록 직접경로를
이용하는 경우가 많다. 설령 중간상이 존재하더라도 소비재의 경우처럼 도매
상 또는 소매상의 역할을 하는 것이 아니라 제조업체의 대리인 또는 고객기
업에 직접 판매하는 디스트리뷰터(Distributor)의 역할을 수행하는 경우가 많
다. 산업재 고객들은 특히 서비스 및 기술지원에 대한 높은 기대를 갖고 있으
므로 중간상을 두더라도 판매 전후 서비스, 설치 및 운영에 있어서 기술지원
과 사용자에 대한 교육훈련 지원은 본사에서 직접 하는 것이 효과적이다.
넷째 , 산업재 촉진전략은 위 에서 본 것처럼 직접 판매가 많으므로, 인적판
매원의 역할이 매우 중요하다. 대신 대중매체를 통한 광고의 중요성이 줄어
들며, 광고의 경우에도 산업 전문 잡지 등의 인쇄매체가 중요하다. 또한
DM(Direct Mail : 직접우편)이 중요하므로 제품에 대한

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