[경영학과] 프로선수들의연봉협상론

BATNA는 협상이외의 당사자가 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미한다. 바로 협상이 결렬될 경우의 차선의 행동대원을 의미한다. 이러한 협상 대안이 어떠한 것들이 있는가를 심도 있게 분석한 다음 협상에 임해야만이 자기가 협상하고자 하는 대상들의 높은 요구를 거절할 수도 있고 어느 정도 선에서 계약을 할 것인지를 알 수 있다.
예를 들어서, 구단의 입장에서 팀의 유격수인 자유 계약 선수가 되는 선수의 계약을 한다고 치자. 그런데 구단은 그 계약 선수의 포지션에 걸출한 유망주가 있다. 즉 하나의 최선의 BATNA을 가지고 있다. 그러나 유망주는 유망주일 뿐이다. 팀은 그것에 못 미더 하고 있다. 그런데 2루수 또한 유격수를 수비할 줄 안다. 이것 또한 BATNA가 되는 것이다. 따라서 구단은 이러한 BATNA를 종합적으로 분석하여 그 자유계약선수 와의 협상에서 적절한 수준을 제시하고 느긋하게 협상에 임할 수 있는 것이다.
또한 이 BATNA는 선수한테도 적용된다. 선수의 BATNA는 바로 MLB의 자신의 포지션이 취약한 구단들이다. 선수와 에이전트는 이러한 BATNA(예에서는 구단)를 분석하여 협상에 임할 때 전략적인 자세를 취할 것이다.
이렇듯 BATNA의 유무는 야구에서 협상 당사자들 간의 큰 영향을 미친다. 이에 관련된 사례는 다음 장에서 들도록 하겠다.

2) Cialdini의 협상의 결과에 영향을 미치는 6가지 전략

권력이 상호의존적인 맥락에서 한사람의 상대방에 대한 영향력의 기초를 의미하는 반면, 영향력은 사람들이 자신들의 권력을 행사하는 방법이나 전략을 의미한다. 협상자들이 자신들에게 유리도록 협상의 결과에 영향을 미치려고 시도하는 경우 이용할 수 있는 수많은 전략들이 있다. Cialdini (1993)에 따르면, 크게 여섯 가지 범주로 나뉘는데, 각각은 인간의 행동을 지배하는 사회심리학적들 원칙에 토대를 두고 있다.
바로 상호주의 (reciprocation), 일관성 (consistency), 사회적 증거 (social

(보관된 자료가 없습니다)