170208 독후감 B2B영업전략 [독후감] B2B 영업전략 최용주 저,..

[독후감] B2B 영업전략
최용주 저, 한나래플러스
영업과 전략은 떼려야 뗄 수 없는 관계이다. 상품 및 서비스를 소비자에게 판매하는 비즈니스 세계에서 소비자는 고객과 기업으로 분류할 수 있다. 여기서 기업이 소비자를 대상으로 하는 영업은 B2C라 정의하며, 기업이 기업을 대상으로 하는 영업은 B2B로 정의된다. 그간 영업은 단순히 판매행위로서 여겨져 왔다. 판매는 곧 기업의 매출로 이어지기 때문에 경영자들은 단기적인 매출을 확대하기 위한 방법을 고민했다. 그리고 이른바 영업전문가들을 영입하기에 이르렀다. 하지만 영업전문가들 역시 B2C와 B2B에 대한 영업 전략 구분이 모호하고 대부분 자신들의 노하우를 중심으로 학습해온 영업 전략들은 보편적인 상황에서의 교육용으로 활용하는데 한계가 있었다.
이러한 문제를 해결하고 B2B 영업 전략의 재정립을 위해 책에서는 전략적 가치영업의 개념을 설명한다. 전략적 가치영업은 영업환경의 현실을 극복하고 현재 영업의 문제점 및 개선사항을