협상의 초반, 중반, 마무리 전략

1. 협상의 개념과 특성

(1) 협상의 개념

* 협상이란, 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정
* 협상은 씨름(싸워서 이기는 게임)이 아니다.
* 협상은 댄스(Negotiation Dance)다. 공동의 이익을 추구하는 과정

(2) 협상의 특성

1) 둘 이상의 당사자들이 존재
- 둘 이상의 개인, 집단, 조직
- 개인간, 집단간, 조직간, 조직내 구성원간

2) 둘 이상의 당사자간 이해관계의 상충
- 한 당사자가 원하는 것이 다른 당사자가 원하는 것이 아님
- 휴가, 예산, 자동차, 운영방법

3) 서로 더 나은 결과를 소망
- 상대편이 단지 주는 것 보다 자신의 영향력을 행사하여 더 나은 결과를 얻을 수 있다고 믿음 [중 략]