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델 컴퓨터의 경영 성공 사례
1. 개요
1994년부터 1998년 동안 델 컴퓨터(이하 ‘델’)의 매출은 35억 달러에서 182억 달러로, 이익은 1억4천9백만 달러에서 15억 달러로 성장했다. 델 컴퓨터의 주가는 5600% 상승했으며 같은 기간 동안 개인용 컴퓨터 시장에서 주요 라이벌 회사들보다 2배, 시장 점유율은 3배로 빠르게 성장했다. 1998년 상반기 델의 영업이익은 컴팩, 게이트웨이, 휴렛팩커드, IBM의 수익을 합친 것보다도 더 컸다. 델의 창업자 마이클 델(33)은 포브스지가 발표한 미국 부호명단에서 약 130억 달러로 4위에 올랐다. 그는 빌 게이츠, 워렌 버핏, 폴 알렌의 뒤를 이었으며 이는 빌 게이츠가 같은 나이에 벌어들인 수입보다도 높은 금액이었다.
델은 개인용 컴퓨터 시장에서 “직접판매모델”을 개척한 기업이다. 경쟁사가 기본적으로 유통업체, 재판매업자, 소매점을 통해 판매를 할 때, 델은 소비자, 특히 기업들로부터 직접 주문을 받았다. 주문을 접수하면 소비자의 요구조건에 맞춰 컴퓨터를 조립한 뒤 즉시 배송했다.
델의 직접판매모델의 성공에 대해 경쟁사들은 자세하게 조사를 했다. 1997년까지 “현재 PC업계는 모두…(생략)
2. The Personal Computer Industry History
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장점유율은 20%밖에 되지 않았다.
IBM은 거대한 영업 인력을 이용하여 PC를 대기업에 판매했다. 총액할인으로 대기업은 IBM과 연관성이 높은 MIS부서를 통해 PC를 구매했다. 또한 IBM은 소기업 및 개인고객 대응을 위해서 씨어스, 컴퓨터랜드 등의 소매업체로 방향을 선회했다. 이는 분배자들과 부가가치 재판매자들로 알려진 딜러들의 네트워크의 발달을 촉진했다. 이러한 재판매자들은 PC 판매뿐만 아니라 아직은 잘 알려지지 않은 제품들에 관해 설명을 해 주기도 하였다. 재판매자들은 보통 컴퓨터의 설치 및 프로그램 설정을 했으며, 고객 네트워크를 연결해주고 진행상황에 맞춰 컴퓨터를 다뤘다. 중소기업의 근로자들은 재판매자들만큼의 기술이 없었고 소수의 회사들만이 고용한 직원들의 숙련 정도를 판단하기 위해 필요한 양의 PC를 갖고 있었다.
IBM의 PC부문 평정으로 다른 기업들이 ‘IBM 모방품’을 주문하기 시작했다. 1982년, 컴팩은 저가 휴대용 PC를 시장에 선보였고 첫해에 1억 달러를 예약하며 미국역사상 최단기간에 성장한 기업에 오른다. 다른 벤처업체들도 컴팩을 뒤쫓기 위해 IBM 모방품을 갖고 시장에 뛰어든다. 이 중 델 컴퓨터 회사는 1884년에 법인조직으로 탈바꿈하며 같은 기간에 휴렛팩커드 등 대부분의 기존 업체들은 IBM의 기준으로 특허구조를 바꾸었다.
IBM처럼 IBM모방품의 제조업체들은 재판매자와 소매점에 의존하여 고객에게 접근했다. 컴팩과 같이 내부 영업직원이 없는 벤처업체는 재판매자들로 하여금 대기업 고객을 찾아가도록 한 반면, IBM은 애초에 대기업고객과는 거리를 두도록 판매자를 움직였다. 하지만 후에 IBM 역시 대기업 서비스에 있어서 재판매자의 비중이 커지게 된다.
1986년에 이르러 IBM은 PC 시장의 기준을 선도하면서 개방형체제를 촉진하는 결과를 낳았지만, PC의 핵심부분인 마이크로프로세서와 운영체제가 인텔과 마이크로소프트의 손에 들어가게 되었음을 깨닫는다. 1986년, IBM은 인텔의 3세대 마이크로프로세서인
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