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대인 관계 에 서의 설득과 협상의 기술 - 설득과 협상의 기술


레포트 > 법학행정 등록일 : 2010-11-29 (갱신 2010-11-29)
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자료설명

대인 관계 에 서의 설득과 협상의 기술
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본문/목차

설득과 협상의 기술

1. 설득의 기술

설득은 말로써 상대방으로부터 내가 원하는 성과를 얻어내는, 아주 적극적이고 전략적인 의사소통 행위로서, 넓게 보자면 거의 모든 커뮤니케이션을 통칭한다고도 할 수 있다. 이에 설득에 강한 사람들을 보면 항상 인간관계의 중심에 서 있다. 이들의 비밀은 과연 무엇일까? 실은 아주 간단하다. 상대의 마음의 습관을 읽는 것, 거기에 설득의 기술이 있다.

상대를 설득하는 데 있어 가장 어려운 것은 일단 상대의 마음의 문을 여는 것이다. 이는 낯선 사람을 설득할 때 더욱 그러하다. 이때 사람들은 자신과 비슷한 성향과 부류의 사람을 무의식중에 내 편으로 인식하는 경향이 있다는 점을 활용하라.

상대에 대한 정보를 최대한 알아내어, 그가 우리를 내 편으로 느낄 수 있도록 활용하라. ‘당신’, ‘나’, 이런 단어보다 ‘우리’라는 말을 적극적으로 사용하여 상대와 나를 동질화시키는 것도 좋은 방법이다. 한편, 설득 의도를 숨기는 것도 설득력을 높여준다. 듣는 사람으로서는 상대방이 나를 설득하려는 것이 아니라고 생각할 경우 메시지에 대한 신뢰는 증가하고 의심은 감소하게 되기 때문이다.

상대방의 마음을 움직였다고 해서 설득이 성공한 것은 아니다. 가장 중요한 것은 상대방이 실행을 하느냐 여부이며, 이를 위해서는 상대방이 실행을 할 수 있도록 구체적인 정보를 제공해줄 필요가 있다. 또한 일반적으로 사람들은 실행에 옮긴 이후에도 자신들의 선택이 옳은 것이었는지 계속 의심하는 경향이 있으며, 진정한 설득의 달인들은 설득 이후에도 그 선택이 옳았다는 생각을 계속 갖도록 일종의 애프터서비스를 제공한다. 이를 통하여 한 번 설득되었던 그 상대방이 이후 다시 쉽게 설득되도록 미리 효과적으로 투자해 놓는 것이다.

2. 협상의 기술

협상의 자리에서 실패를 반복하는 사람들은 상대를 섣불리 이기려고 하는 습관 때문에 낭패를 본다. 이런 태도를 갖고서는 아무리 준비를 철저히 하더라도 원하는 바를 100% 얻어낼 수 없다. 협상은 나…(생략)


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