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심리학 관점에서의 마케팅 전략의 이해
1. 들어가며
아직도 많은 사람들은 마케팅을‘판매’나 ‘광고’의 새로운 이름 정도로 알고 있다. 그러나 마케팅을 연구하는 학자들에게 정말 그러냐고 묻는다면 아마도 99.99%의 학자들이‘절대 아니다’라고 얘기할 것이다.
마케팅은 market(시장에서 팔거나 사다)이라는 동사의 동명사형이며, 따라서 give and take(거래)의 교환행위를 의미한다. 즉 마케팅은 본래 단순히 시장에서 교환하는 행위 자체를 뜻하는 것이었다. 그러나 그 뜻은 점차로 변하여 오늘날에는‘시장에서 교환이 원활하게 일어나도록 누군가에 의해 주도되는 의식적 활동’을 의미하게 되었다.
그렇다면 교환이 원활하게 일어나도록 추진하는 활동이란 무엇인가. 동일한 재료로 물건을 만들어 판다고 가정할 때 모든 판매자가 동일한 수익을 얻는 것은 결코 아닐 것이다. 시장에서 자신의 생산물이 원활하게 교환되도록 하기 위해서는 생산에 앞서서 우선 무엇을 만들 것인가?를 생각해야 하며, 그러한 사고의 초점은‘상대방의 욕구와 필요’임은 말할 것도 없다. 상대방이 원하는 바를 제대로 총족시킬 상품을 생산한다면 실…(생략)
2. 마케팅의 기능과 마케팅 관리
3. 제품 포지셔닝 전략과 설득의 심리학
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rganizing : 조직화), C(controlling : 통제)의 활동을 중심으로 하는 순환과정으로 설명할 수 있기 때문에 마케팅관리란 결국 마케팅을 PDS 또는 POC하는 일이다.
이러한 관점에서 본다면 마케팅관리는 “조직의 목표(이윤, 매출액, 시장점유율 등)를 효과적으로 달성하기 위해 상대방(주고객 시장의 구성원들)과의 호혜적인 교환관계를 개발하고 유지하기 위한 프로그램을 계획, 실행, 통제하는 경영관리활동”이라고 정의할 수 있다.
좀더 구체적으로 본다면 현재 자사제품이 처한 환경과 상황에 대한 분석(거시적 환경분석, 시장분석, 경쟁분석, 자사분석), 세분시장 마케팅 전략의 수립(시장 세분화, 표적시장의 선정, 포지셔닝), 마케팅 믹스의 수립(제품, 가격, 유통, 촉진), 마케팅 활동의 조정 및 통제과정으로 구성된다.
3. 제품 포지셔닝 전략과 설득의 심리학
전술한 마케팅 관리과정 중‘세분시장 마케팅 전략의 수립’이라는 활동이 있다. 좀더 풀어서 설명하자면, 시장을 몇개의 가치있는 시장들로 분류하고, 세분된 시장 중에서 가장 적절한 시장을 선택하여 그 시장의 소비자에게 제품에 대해 인식을 심어주는 과정을 말한다.
그런데, 마케팅 관리자가 여러 세분시장들 중에서 표적시장을 선정하고 표적시장 내에서 효과적으로 마케팅 활동을 수행하고자 할 때 거의 대부분의 경우 경쟁기업들이 이미 표적시장 내에 존재하기 마련이다. 따라서 마케팅 관리자는 자사제품이 경쟁제품과는 다른 차별적인 특징을 보유하여 표적시장 내 소비자들의 욕구를 보다 잘 충족시킬 수 있다는 것을 소비자에게 인식시켜 주어야 한다. 바로, 제품 포지셔닝(product positioning)이 필요한 것이다.
포지셔닝 전략의 관점에서 마케팅은 상품이 아니라 인식의 싸움이다. 마케팅에서 제일 중요한 것이 포지셔닝이라고도 할 수 있다. 삼성하면 떠오르는 이미지, 현대하면 떠오르는 이미지, LG하면 떠오르는 이미지 등을 관리하는 것이 중요하다.
라이스와 트라우트는 포지셔
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