협상과 문화

1.2 협상에서의 의사소통모형: 국면모형

협상학자들에 의한 국면연구는 주로 시간경과에 따른 당사자간 상호행동의 변화, 상호행동구조와 투입 및 협상성과와의 관계, 당사자의 교체 등 협상전술 혹은 개입이 협상의 전개에 미치는 영향 등과 같은 문제들을 취급하였는데 Chatman et al(1991)에 의하면 이들 연구는 다음과 같은 두 가지의 과정적 접근법 중 하나를 취하였다고 한다.

① 상징해석적 시각 : 협상자들간의 상호작용을 통하여 의미가 어떻게 창조되고 수정되며, 유지되는지를 연구하는 접근법이다.
② 상호작용체제적 시각: 협상자들이 언어적 혹은 비언어적 메시지를 어떤 순차적 패턴으로 발전시켜 나가는지에 대해 연구하는 것이다.