고객중심인적판매,영업전략과관계마케팅

* 고객중심 인적판매/영업전략과 관계마케팅

I. 인적판매/영업전략은 어떻게 결정되나?

1. 인적판매 또는 영업이란 무엇인가?

많은 기업에 있어 인적판매, 즉 잠재적 구매자에게 인적 접촉을 통하여 촉
진활동을 실시하는 것은 효과적인 마케팅에 필수적인 요소 중의 하나이다.
보험회사의 촉진전략은 대규모의 영업인력에 초점을 맞춘다.
대부분의 기업의 판매기능은 급속히 변하고 있다. 어떤 경우에는 그 변화
가 단순히 영업사원의 명칭이 고객관리자로 바뀌는 피상적인 경우도 있지
만, 많은 기업들이 자신들의 영업인력에 커다란 변화를 가하고 있다. 판매역
할이 확대되고 어떤 경우 그 기능 자체가 변하고 있다. 가장 중요한 변화는
판매인력의 전문화이다. 오늘날 판매원들은 고객의 조력자일 뿐만 아니라 고
객이 구매한 제품과 서비스를 보다 효율적으로 사용하도록 도와 주고 있다.

2. 인적판매원의 역할

판매원의 직무는 회사에 따라서 또한 상황에 따라서 다르나 일반적으로
세 가지 기본적인 과업을 수행한다. 주문처리, 창의적 판매, 그리고 지원판
매이다.
첫째, 주문처리는 주문의 접수 및 처리활동이다. 고객의 욕구를 찾아내…(생략)