산업의 국가경쟁우위 결정요인의 전략적 분석모델에 관한 연구 -Porter의 5요인모델과 전략집단모델을 중심으로-

3. 구매자들의 교섭력

Porter의 5요인모델에서 세 번 째 요인은 구매들의 교섭력이다. 한 기업의 구매자들은 그 기업의 제품을 궁극적으로 소비하는 소비자들일 것이다. 그러나 그들은 그 기업의 제품을 도소매상과 같은 최종소비자들에게 유통시키는 기업들일 수도 있다. 이러한 구매자들은 그 기업에 대하여 낮은 가격을 요구하는 지위에 있는 경우, 또는 보다 나은 서어비스를 요구하는 위치에 있는 경우, 경쟁의 위협요인으로 볼 수 있다. 그러나 구매자들의 교섭력이 약한 경우, 기업들은 가격을 올리고 보다 많은 이익을 창출할 수 있다. Porter(1990)에 따르면 다음과 같은 상황에서 가장 교섭력이 강하다고 한다.

(1) 공급하는 산업이 많은 소기업들로 이루어져 있고, 구매자들이 숫자나 규모가 작은 경우 : 이런 상황에서 구매자들은 공급기업을 지배할 수 있다.

(2) 구매자들이 대규모로 구매하는 경우, 이러한 상황에서 구매자들은 가격인하를 위한 교섭력과 같은 그들의 구매력(purchasing power)을 활용할 수 있다.

(3) 공급산업의 총 주문 중 상당부분이 구매자들에 좌우되는 경우

(4) 구매자들이 낮은 비용으로 공급기업들간의 주문을 변경할…(생략)