협상능력과 배려심

1. 협상의 사례 연구

● 지미 카터 전 미국 대통령
ㆍ 뚜렷한 원칙과 소신을 가진 인물
ㆍ 국가간의 분쟁문제 해결에 적극적으로 관여
ㆍ 중동평화정착 및 당시의 냉전 기류 완화
● 서희 장군
ㆍ 거란 침입 당시 담판만으로 강동 6주 획득
ㆍ 거란의 의도를 파악하고 고려의 입장을 설득
ㆍ 그의 뛰어난 대화능력 및 탁월한 국제 감각

2. 협상능력이 부족할 경우
ㆍ 성공적인 거래의 실패
ㆍ 비효과적인 방법 사용
ㆍ 분쟁이나 어려운 문제들을 해결하는데 있어서의 어려움
ㆍ 일 처리를 미루고 강한 상대와의 대결에 대한 두려움
ㆍ 경청하지 못함
ㆍ 공통 분모 모색의 어려움과 포기
ㆍ 너무 시끄럽고, 관계에 너무 치명적인 오점 남김
ㆍ 외교적·직접적 또는 공손함의 시기의 구분 못함

3. 협상능력이 지나칠 경우
ㆍ 협상의 결과로 인한 인간관계에의 타격
ㆍ 사람들의 감정 무시
ㆍ 항상 이겨야 함
ㆍ 오랫동안 한 가지에만 매달림
ㆍ 지나친 융통성과 지나치기의 주저
ㆍ 모든 것을 제어하려 함
ㆍ 결정 시간이 오래 걸림

4. 부족하거나 지나칠 경우의 그 원인
ㆍ 비난에 대한 두려움
ㆍ 극단적인 강수 또는 약…(생략)