협상 및 상담법

(5) 약속 뒤집기 전술
구매자와 판매자가 일정한 가격에 합의했을 경우, 다음 날 느닷없이 판매자가 가격을 높이는 경우가 있다. 즉, 약속 뒤집기 전략이다. 이 전략은 사실 매우 비도덕적이며, 불쾌감을 주는 것이 사실이다. 그러나 이 전술은 오래 전부터 가끔 구매자가 구사하기도 하며, 구매자와 판매자 관계가 아닌 기타 협상에서도 많이 사용되는 전술이다.

(6) GOOD-GUY, BAD-GUY전술
팀을 이루어 협상을 할 때 한 사람은 GOOD-GUY가 되고, 다른 사람은 BAD-GUY가 된다. BAD-GUY는 계속 무리한 요구를 하고, GOOD-GUY는 적은 요구를 하면서 상대방에게 좋은 인상을 심어주는 것이다. 그래서 협상의 주요단계에 가서는 BAD-GUY는 물러나고, 상대방의 호감을 얻은 GOOD-GUY가 자신들이 계획한 대로 활약하는 것이다. 자신의 팀에서 가격을 책정하는 사람 아닌 변호사, 혹은 상사가 BAD-GUY의 역할을 맡을 수 있다.

(7) 교란전술
애매모호한 상황을 만들어 상대방의 마음을 교란시키는 방법으로 때대로 기대 이상의 효과를 나타나기도 한다. 예를 들어 구매자가 소금을 사려고 3개의 판매업체로부터 견적을 받았다. 견적은 100그램 당 100원, 103원, 105원이 …(생략)