HP의 고객관리시스템 변화 방법

HP는 1992년 종전의 지역중심 판매방식을 탈피하고 산업중심 판매방식을 유지해왔다. 불과 4년밖에 안된 산업중심 판매방식에서의 고객관리시스템을 대규모고객 혹은 기업고객중심의 고객관리시스템으로 다시 바꾸는 것이 HP에게 도움이 될 것인가? 또한 만약 고객관리시스템을 바꾸어야 한다면 어떻게 변화시켜야 하는지에 대해서 생각해 보았다. .
HP는 그 동안 하드웨어 공급업자로서의 강한 이미지를 가지고 있었다. 그리고 기존의 사업 접근 방식은 먼저 하드웨어를 공급한 뒤, 고객 조직 상부와 수평 부분에 걸쳐 사업 영역을 확장해 왔다. 이는 HP의 Dias 가 밝혔듯이 언제나 하류 흐름에 속한 사업이었다.
이에 대해 Dias는 HP의 사업은 상류와 중류, 하류의 흐름이 존재하고 기존의 사업은 하류에 머물렀고, 이제는 상류와 중류의 흐름으로 전환돼야 한다고 말하고 있다.
이는 곧 고객관리시스템의 변화를 의미하며, 기존의 고객관리시스템에서 대규모고객 혹은 기업고객중심의 고객관리시스템으로 바뀌어야 한다는 것을 의미 한다.
그렇다면 그렇게 바뀌어야 하는 이유는 뭘까? 또 어떻게 바뀌어야하는가?
최근 고객관리시스템의…(생략)