LotusDevelopmentCorporation

경로선택 : 대리점과 대비한 직접유통
로터스사가 대리점과 딜러를 무시하고 로터스사의 많은 공동 구매자들에게 팔 수 있는 판매망을 확보할 것인지를 Lotus Development Corporation의 판매부 담당인 John Shagoury는 고민하고 있다. 현재, 로터스사 90명의 판매인원은 거대한 시장의 여러 부분에 참여하여 환불을 제외한 전 판매과정을 통해 제품을 공급하고 있었다. 또한 회사의 지역별 소매 딜러들은 최종 계약서를 작성하고 인도와 사후봉사에 영향을 미치고 있었다.
공동 구매자들은 로터스사가 직접적으로 서비스를 해주기를 원하고 있지만, 이 일은 방대한 소매상들의 영역을 빼앗는 결과를 가져온다. 실제로 3년전 로터스사가 직접판매를 했을 때 딜러들의 압력에 의해서 그것을 철회한 적도 있다. 로터스사는 어떠한 상황하에서도 첫번째 판매망을 계속하기를 원하기 때문에 딜러와 대리점과의 관계를 좋게 유지하기를 원한다. 그들은 로터스사가 출하할 계획을 가지고 있는 미래의 상품에 아주 중요하기 때문이다.
다른 산업에 있어서 성장추세, 구매자추세 등과 같은 역사적인 것을 가지고 예측하는 것이 중요하다. 그런데, 로터스사는 예측…(생략)