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협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례
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본문/내용
목 차
- IBM과 LG의 합작투자
- 데니스 로드맨과 시카고 불스의 협상
“상대방의 ‘숨겨진 이해’를 찾아내면 서로 승리하는 협상이 가능하다”
협상학의 대가 대니얼 샤피로 하버드대 교수는 사람들이 협상을 ‘적대적인 게임’이나 ‘흥정’이라고 생각하는 관점에서 벗어나 협상을 바라보는 시각을 문제를 해결하는 시각으로 바꾸어야 한다고 이야기 하였다. 나와 상대방 모두에게 도움이 되는 방향으로 함께 해결책을 찾아 나아가는 과정이 바로 ‘협상’인 것이다.
이를 위해서는 우선 협상에 임할 때에 입장중심에서 이해중심으로 변해야 한다. 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다.
한 예로 두 딸이 서로 오렌지를 갖겠다고 싸운다. 반으로 나누라고 하여도 싫다…(생략)
1. 서론
- 협상에 대한 이해2. 본론
- 폭스바겐과 중국의 합작투자- IBM과 LG의 합작투자
- 데니스 로드맨과 시카고 불스의 협상
3.결론
- 협상성공사례를 통한 협상의 진정한 의미파악“상대방의 ‘숨겨진 이해’를 찾아내면 서로 승리하는 협상이 가능하다”
협상학의 대가 대니얼 샤피로 하버드대 교수는 사람들이 협상을 ‘적대적인 게임’이나 ‘흥정’이라고 생각하는 관점에서 벗어나 협상을 바라보는 시각을 문제를 해결하는 시각으로 바꾸어야 한다고 이야기 하였다. 나와 상대방 모두에게 도움이 되는 방향으로 함께 해결책을 찾아 나아가는 과정이 바로 ‘협상’인 것이다.
이를 위해서는 우선 협상에 임할 때에 입장중심에서 이해중심으로 변해야 한다. 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다.
한 예로 두 딸이 서로 오렌지를 갖겠다고 싸운다. 반으로 나누라고 하여도 싫다…(생략)
사례(1)
①문제의 인식 및 규명
②정보의 수집
③대체안 탐색 및 선택
④실행 및 평가
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I D : jung****** Date : 2014-07-07 FileNo : 14071774 |
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