●고객의 개념

대를 함에 있어서 제품이나 서비스에 대한 충분한 지식을 가 져야 하며, 이런 타입의 고객에 대한 접근은 간접적인 부인접근법이 매우 효과가 있다.

⑤사실추구형 고객
☞대체로 상세하고 정확한 사실에 흥미를 가지며, 파ㄴ매원의 진술 가운데 틀린 것이나 실 수를 놓치지 않고 관찰하거나 제품이나 서비스에 대한 상세한 설명을 듣고자 한다. 따라 서 판매원은 사실에 입각한 제시를 하며, 또한 제조업자의 “라벨”이나 “태그” 혹은 제품번호에 대한 정보를 제고함으로써 효과적인 응대를 할 수 있다.

⑥내성적인 고객
☞보통 자제심이 강하고 감수성이 예민하다. 이따금 보통 가격보다 비싼 가격의 품목을 구 매한다. 자신의 판단에 확신을 가지지 못한다는 특성이 있다. 따라서 판매원은 고객이 스 스로 구매결정에 따른 구매결정에 따른 만족감을 갖도록 친절과 존경으로 접객해야 한다

⑦충동적 고객
☞보통 결정이나 선택을 재빨리 하며, 인내심이 없으며, 갑작스럽게 거래를 취소하기도 한 다. 판매원은 응대를 함에 있어 과다판매나 판매를 지연시키지 말고 판매를 빨리 종결지 어야 한다.

⑧주저형(또는 자제형)고객
☞자신이 결정할 능력이 결여되어 있거나, 잘못된 결정에 대한 근심과 두려움을 가지며, 판 매원의 조언이나 협조를 바란다. 따라서 판매원은 고객의 필요를 분석하여 이를 부응하는 제품의 장점을 지적해 줌으로써 고객이 표현한 필요나 의혹에 하자가 없음을 인식시킨다.

⑨연기형 고객
☞대체로 구매결정을 뒤로 미루거나 자신의 판단에 확신이 부족하며, 자신감이 결여되어 있 다. 따라서 판매원은 긍정적 제의를 하여 고객의 판단이 옳다는 것을 인식시켜 의사결정 을 하도록 도와준다.

⑩전가형 고객
☞보통 판매원 이외의 가족구성원이나 다른 사람의 조언을 원하며, 사실의 불확실성을 인정 하지 않는다. 따라서 판매원은 사실에 동의하고, 고객으로 하여금 의견을 진술하도록 하 여 판매종결을 유도한

(보관된 자료가 없습니다)