경영전략론

무엇일까 대부분의 사람들을 단순히 이미지 관리를 위해서라고 말할 것이다. 이 말은 틀린 말은 아니지만 세일을 하지 궁극적인 목적은 최상류 계층인 1%의 단골고객을 보호하기 위해서라고 한다. 세일을 하게 되면 10%, 20% 의 계층도 명품을 갖게 되기 때문에 기존의 단골들이 외면하게 된다는 스놉효과를 방지하기 위해서 라고 한다. 명품은 가질 수 있는 사람의 숫자보다 갖고 싶어 하는 사람의 숫자가 훨씬 많아야 명품 대접을 받을 수 있는것이다. 이러한 고가의 상품을 선호하는 고객의 심리를 이용한 가격 전략에는 프리미엄 전략, 스키밍 전략, 시장침투 전략 등이 있다.
우선 `프리미엄전략`에 대해서 알아보자. 프리미엄 전략은 명품이나 희귀 상품의 가격을 아주 비싸게 책정하는 방식이다. 위장약으로 유명한 글락소사도 가격 전략을 잘써서 성공한 사례로 꼽히고 있다. 글락소 사에서 출시한 위장약 브랜드는 우리에게도 익숙한 ‘잔탁’이다. 이 약이 미국시장에 처음 했을때 잔탁의 품질자체는 상당히 호의적이었지만 타가메트라는 경쟁제품이 시장점유율 1위를 유지하고 있어 시장진입에 어려움을 겪고 있었다. 그때 글락소사에서 선택한 전략이 프리미엄 전략이다. 경쟁기업의 제품인 타가메트보다 50%나 비싼 가격으로 시장에 내놓은 결과 한달만에 9%, 1년만에 24%, 4년만에 시장점유율 1위로 올라서게 되었다. 이처럼 사람들이 명품에 매달리는 베블린효과(가격이 오르는데도 일부 계층의 과시욕이나 허영심 등으로 수요가 줄어들지 않는 현상)와 스놉효과(특정상품에 대한 소비가 증가하면 그에대한 소비가 줄어드는 현상)를 적절하게 이용한 전략사례라고 할 수 있다. 가격전략중 또 하나는 스키밍(skimming) 전략이다. 이 전략은 고급 이미지를 심기 위해 초기부터 제품을 고가로 책정하여 시장에 ‘고급’이미지로 포지셔닝 한 다음 서서히 가격을 낮춰 시장을 학산하려는 것이다. 마지막으로 가격전략의 예를 하나 더 들어본다면 `시장침투(market penetration)전략`이다. 이 전략은 처음에는 저가로

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