“롯데의 베트남 할인점 및 편의점 성장전략”

. 명품 구매 고객은 모두 팍슨의 특별 관리 고객 리스트에 올라 중점 관리된다. 로컬 업체가 시도하지 않았던 멤버십 카드와 포인트 적립 제도, 그리고 고객 전용 신용카드도 도입했다. 팍슨 베트남 현지법인의 책임자인 존 람(Lam) 법인장은 `베트남 상류층은 남들과 다른 `특별한` 대우를 받는 것을 좋아한다`고 귀띔했다.

뚜레쥬르는 `재고 없는 빵집`을 선언해 소비자들의 감동을 이끌어 냈다. 뚜레쥬르 베트남의 남영현 법인장은 `48시간이 지난 케이크는 무조건 폐기 처분하도록 지시했더니 직원들이 깜짝 놀랐다`면서 `베트남 빵집에선 2주일씩 보관했다가 다시 파는 경우가 다반사`라고 말했다. 방문 고객에 대한 `일대일 응대`와 포스(pos) 시스템을 이용한 투명한 계산, 마일리지 카드 도입도 고객의 충성도와 만족도를 높이는 데 일조했다.
롯데마트는 치열한 국내 유통시장 경쟁에서 다져진 노하우 3가지를 베트남에 이식했다.
첫째, 가격 파괴다. `매일 최저가`(everyday low price)` 전략을 도입해 가장 많이 팔리는 18개 생필품 가격을 업계 최저 수준으로 유지하고 있다. 때때로 매입 원가 이하에 팔릴 때도 있지만, 소비자에게 `싸다`는 인식을 심는 일종의 투자라고 생각한다.
둘째, 대형화다. 롯데마트의 매장 규모는 3만㎡가 넘고, 팔리는 상품 종류(SKU 기준)만 1만8000여개에 달한다. 경쟁업체인 `빅C`나 꼬옵마트와 비교해 매장 규모나 상품 구색 면에서 50% 이상 비교우위를 자랑한다.
셋째, 쇼핑과 놀이의 결합이다. 롯데마트는 3층 매장 전체를 식당가와 극장볼링장당구장게임장어린이 놀이시설로 꾸몄다. 베트남의 놀이문화시설이 턱없이 부족하다는 점에 착안했는데 현지에서 폭발적인 반응을 얻고 있다.
작년 12월 개점한 이 점포는 개점 초 5000명 수준이던 주말 고객이 최근 2만명 선으로 늘었다. 반면, 로컬 업체인 `꼬업(Co-op)`은 롯데마트 개점 이후 매출이 50% 격감했다. 홍평규 베트남 법인장은 `2xxx년까지 점포 수를 30

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