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제품류를 마케팅 하는 것
- 럭셔리 마케팅(Luxury Marketing), 귀족마케팅 혹은 하이엔드 마케팅(High-end Marketing)이라고도 함.
VIP마케팅의 배경
① IMF 이후로 소득의 양극화가 심화되어 소비의 양극화가 됨
② 소비자들의 고가품에 대한 거부감 약화 (수입명품의 대중화)
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계층간 소득의 양극화
VIP마케팅의 배경
계층간 소비의 양극화
저소득층 소비여력 감소
고소득층의 소비 주도
대형고가품 시장
소형저가품 시장
_SLIDE_9_
VIP마케팅의 필요성

1
20대 80의 법칙(=파레토 법칙)

2
경기 침체나 불황에 영향을 받지 않거나 훨씬 덜 받음

3
모방 심리에 의해 판매 확산 효과가 생김

4
연대감, 소속감을 활용한 마케팅 가능
- 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상
- 백화점 전체 매출의 80%는 상위 20% 고객에 의해 만들어 진다는 것
⇒ 최근에는 상위 1%의 고객의 매출이 전체 매출의 20%를 차지 한다는 결과가 나옴으로써 VIP마케팅이 더욱 중요시
- 상위계층은 경기가 변동하여도 매출에 크게 영향을 주지 않고 안정적 매출을 보장하고 높은 판매마진을 확보 할 수 있기 때문
- 숫자 상 으로는 비록 적은 수이지만, 거래규모가 크고 가격에 민감하지 않아서 이익 창출에 미치는 영향력이 지대함
- 프리미엄 브랜드로서의 이미지를 만들어 일반 고객의 모방 심리를 자극해 소비를 확산
- ex) 페라가모 : 에바 가드너, 오드리 햅번 등 당대 최고의 배우들에게 구두를 제공하여 소비자들의 모방심리를 자극했고 그 결과 전 세계 여성들이 페라가모 구두를 소유하고 싶도록 만듦
- VIP마케팅의 주요 대상인 부유층은 배타적인 경향이 있음
- 자기들만의 울타리를 만들어 자기들끼리 만 교류
- 상류층의 마음을 움직이는 것은 힘들지만 일단 울타리 안에 진입하기만 하면 한 사람의 신뢰가 주변 동료, 친지들에게도 전달되어 고객 확보 쉬움
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