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테네시 월리엄스의 유리동물원 中
데드라인은 행동을 재촉한다.

시간은 스트레스를 주며 의사결정을 서두르게 만듦
모든 협상의 기간은 유연성을 가짐
데드라인 임박 시 명심할 것
데드라인에 가까울수록 자신감과 침착함을 잃지 말자
양보와 합의는 대개 데드라인이 가까워졌을 대 이뤄진다
목사님이 아멘 이라고 할 때 까지는 끝난 것이 아니다
정보
Information
Information
우리의 어떤 정보를 제공하고 얻느냐에
따라 최종 결과에 엄청난 영향을 줌
Information
정보 수집의 장애물
신뢰
불만족에 대한 환상
상대가 실망할 만한 피드백을 삼가는 경향
상대방이 원하는 바를 속단하는 행동
신뢰는 깨지기
쉬운 것이기 때문
Information
말은 적게!
경청하기
정보 수집의 원칙
질문 시
부드러운 표현
상대의 기분
맞추기
서로의 이견
다시 확인
폐쇄형 질문
(yes, no)
삼가 하기
Information
인도네시아 대통령 특사단
침입 사건
Information
협상정보를 빼내기 위해
인도네시아 대통령 특사단 숙소에 괴한 3명 잠입

잘못된 예
Information
올바른 정보수집 방법
리드타임을 활용해 정보수집 및 제공

시작단계에서 상대가 기대를 갖도록
적절한 정보 제공

많이 듣고 말은 적게 하며
긍정적인 협상 기법을 사용

힘
Power
Power
의도하는 결과를 유도하는 능력
선과 악을 동시에 지닌 가치 중립적인 것
힘
Power
힘을 구성하는
요소
경쟁
위험감수
선택권
합법성
협상에서의 힘
상대방에 대한 인식
발전을 위해 때론 합법성을 배제
원칙을 지키기 위해 위험을 감수
자신의 선택권을 최대한 활용
Power
자신의 힘을 믿자!
자신의 힘을 믿자
사람들의 행동에 영향을 줌
목표를 실현할 수 있다는 믿음을 심어줌

성공적인 협상
8단계

시사점
책에 의존하여
협상을 배움
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