[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성

용하고자 하는 수단으로서 경쟁자와 경쟁시장에 초점이 맞춰져야 한다.

4) 가치의 결정
고객이 가격과 관련하여 호텔에 대하여 인지하는 가치가 무엇인가를 시장조사기법을 사용하여 조사하고, 종업원의 의견도 함께 수렴하므로 YM에 적극적으로 참여시킨다.

5) 시장의 세분화
호텔마케팅에서 그 호텔의 시장세분화는 시장의 이질적 요소를 고려하지 않고 무차별 마케팅, 어느 특정피역만을 대상으로 하는 집중화 마케팅, 각 세분화 시장을 대상으로 별도의 마케팅 프로그램을 통용하는 차별화 마케팅 등 세 가지 전략이 있을 수 있는데, 시장세분화전략은 소비자욕구의 차이를 기반으로 하여 몇 개의 세분시장 또는 하위시장으로 분할하여 각각의 세분시장을 하나의 시장으로 보고 전략을 수립하는 것이다. 즉, 소비자의 욕구에 보다 적합한 호텔상품을 개발하는 것으로써, 이러한 전략의 결과로 저절로 시장이 다변화되며, 이는 YM의 기본개념으로 고급화된 시장과 중간급 및 하위 급이 공존할 수 있는 형태를 유지하므로 호텔상품 다변화를 기해 호텔상품의 주기를 성숙기에 오래 머물게 할 수 있게 한다.

6) 예약패턴의 분석
객실예약담당자는 특정일의 90일전부터 그 날의 예약상황 및 제반사항을 면밀히 분석해야 한다. 상용고객과 관광객의 예약패턴도 예측해야 하며 그날이 가까워질수록 객실점유율을 정확히 예측할 수 있게 된다. 이때 관련자들이 정기적으로 모여 특정일의 예약상황에 대해 토의하고 확인하며 점유율 및 요금을 결정해 나가야 한다. 이때 가장 우선적으로 고려되어야 하는 것은 도착일이 가까워져서 이루어지는 예약은 공표요금을 받을 수 있는 확률이 매우 높다는 것이다. 즉, 예약 없이 또는 당일 급하게 예약하는 단골고객을 위한 미예약자를 위한 객실여분(Walk-in Space)을 확보하여야 한다. 보편적으로 비즈니스여행객은 갑작스럽게 여행하거나 여정표의 변화가 심하므로 투숙일 가까이에서 예약을 하는 확률이 매우 높다.

7) 수요 예측
YM은 정확한 수요예측에 의존한다. 수요예측에는 단체

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