[국제협상] 협상의 과정과 유형, 국제협상 특성과 종류

끌고 나가는 방안이 된다.

2. 사전협상

사전협상이란 상대방과 더불어 본질적인 협상 의제의 범위를 확정하고, 협상방식과 절차 등에 대해 합의하는 과정을 의미한다. 본질적인 협상 의제의 명확화는 향후 협상의 핵심적인 사안인 이해관계의 조정을 효율적으로 수행할 수 있도록 도와준다.

3. 제의와 대응제의

협상테이블에 앉아서는 어느 일방의 제의가 있으면 상대방은 대응제의로써 자신의 요구를 제시하게 된다. 이러한 제의의 교환은 전략적인 매개로 해서 이루어지기 때문에 상호작용 과정을 면밀히 분석해야 상대방의 진정한 의도에 대한 정보를 얻어낼 수 있다.

4. 협상의 마무리

협상의 마무리 과정은 첫째, 완전한 타결을 이루거나, 둘째, 협상이 완전히 결렬되거나, 셋째, 부분적인 합의와 부분적인 미해결로 마무리되는 경우로 나누어 볼 수 있다. 어떤 경로 협상이 진행되는가에 따라서 그 후로 진행될 협상에 많은 영향을 미치게 된다.

1) 필수적 합의

필수적 합의를 보아야 하는 경우 합의가 이루어지지 않으면 제3자의 개입으로 문제를 해결하는 수도 있다. 예를 들어 협약에 의해 중재가 수용되어 있는 경우라면 소송 등으로 바로 이어질 수 없으며, 반드시 중재를 통해서 해결해야 한다.

2) 추후승인과 집행

협상대표가 충분한 권위와 권한을 확보하지 못해 최종 결정권자의 승인을 받아야하는 경우 상대방이 협상을 거부하는 경우도 있다. 또는 본인이 협상의 최종 승인권자가 아님을 협상에서 활용할 수도 있다. 협상 당사자가 최종 결정권을 가지고 있지 않고 사후 승인을 받아야 하는 경우 최종 승인권자가 완강하기 때문에 요구조건을 들어줄 수 없다는 핑계를 이용할 수 있기 때문이다.

3) 부분적 합의

협상 당사자들이 부분적 합의를 이루게 되는 가장 일반적인 이유는 합의 가능한 것에 대해 우선적으로 노력을 집중시킬 수 있기 때문이다. 즉, 과도한 분쟁사안은 다음 협상으로 미루고, 합의 가능한 이슈에 대해서는 협상을 지연시키지 않고 합의단계

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