국제협상과 커뮤니케이션

하고 선택한다. 즉, 사람들은 동일한 정보에 노출되더라도 각자의 마음속에는 다른 그림이 그려질 수 있다.
지각(preception)은 외부로부터 들어오는 다양한 정보와 자극을 선택하고 해석하는 과정이다. 해석은 지각된 것에 의미를 부여하는 과정이다. 그런데 이러한 지각은 문화적으로 결정되는 부분이 크다.
특히 커뮤니케이션은 발신자의 지각능력(preceptual field; 경험세계)이 수신자의 지각영역과 일치할 때에만 메시지를 정확히 전달할 수 있다. 수신자의 지각영역을 벗어난 발신자의 메시지는 수신자에게 효과적으로 전달될 수 없다.
상이한 문화적 경험은 상이한 해석을 낳게 된다. 특히 커뮤니케이션은 메시지의 전달로만 완성되는 것이 아니라 메시지에 내재되어 있는 의미를 수신자가 제대로 해석(decoding)하는 과정을 통해 완벽하게 전달되는 것이다.
그런데 한 개인이 상대방으로부터 받은 단어에 부여하는 의미는 그 자신의 마음에서 나온다. 그의 해석은 그 자신의 준거틀, 그의 아이디어, 관심, 과거의 경험에 의해 결정된다.
즉, 메시지를 기호화한 사람과 해석한 사람이 서로 다른 개인이기 때문에 이들의 반응은 이들의 경험과 준거틀에 따라 동일하게 의미를 공유할 수도 있고, 각기 다른 의미로 받아들일 수도 있다.



3) 역할 요인

협상자들은 동일한 정보가 주어지더라도 각자의 직책이나 직위와 같은 역할에 따라 정보를 다르게 받아들일 수 있다.

IV. 문화에 따른 상이한 커뮤니케이션

인류학자인 홀(Edward T. Hall)은 커뮤니케이션에 지대한 영향을 미치는 맥락(context)을 중심으로 문화의 차이를 구분하였다. 또한 홀은 각 국가의 문화를 고배경문화와 저배경문화로 구분하였다.
홀은 커뮤니케이션이 간접적이며 고배경 문화(High-Context Culture)인가?, 아니면 직접적이며 저배경문화(Low-Context Culture)인가?, 커뮤니케이션이 세부 정보를 요구하는가? 아니면 간결한 정보만을 요구하는가? 에 따라

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