(협상) 협상의 개념과 역할, 목적, 연구방향 및 협상력

해서는 협상의 목적과 수단을 명확히 구분해야 된다. 예를 들어 가전제품의 영업사원이 제품을 소비자에게 판매하는 과정에서 제품의 기술에 대한 논쟁에서 소비자를 이졌으나, 결국 소비자에게 제품을 판매하지 못했다면 영업사원은 비즈니스협상을 실패로 몰고 간 것이다.
이러한 비즈니스 현상은 영업사원이 비즈니스협상에 임하면서 협상의 목적과 수단에 대한 구분과 치밀한 협상계획을 체계적으로 마련하지 않았기 때문이다.
비즈니스맨이 제품판매 과정에서 고객과 제품관련 논쟁에서 고객을 이겼으나, 이로 인해 고객의 심기가 불편해져 비즈니스 협상이 판매로 이어지지 못한 경우 비즈니스맨의 협상은 시간 낭비이고, 불필요한 논쟁에 에너지를 낭비한 것에 불과하다.
비즈니스맨의 이러한 협상실패의 원인은 협상에 임하기 전에 협상의 명확한 목적을 세우지 않았고, 이로 인해 체계적인 협상전략을 마련하지 못하고 협상에 임했다가 동태적인 협상과정에 즉흥적이고, 감정적으로 대응하여 협상을 파국으로 끝내는 경우이다.
구체적인 협상목적은 협상과정에서 올바른 협상방향을 제시해 준다. 무엇보다 궁극적인 협상의 목적과 목적을 달성하기 위해 사용되는 수단의 명확한 구분을 가능하게 하여 협상도중에 불필요한 수단에 불과한 사소한 논쟁에 빠져 협상목적과 수단의 주객이 전도되는 협상실패를 막을 수 있다.
또한 협상에 임하기 전에 구체적인 협상의 목표를 마련해 두면 협상전체를 예견하고 조율할 수 있는 기획력을 향상시켜 준다. 즉, 협상자가 전체적인 협상의 틀에서 협상의 가장중요한목적을 정확하게 파악하고 있으면 양보할 사안과 어떤 경우에도 양보할 수 없는 사안을 인식할 수 있어 협상전체의 기획력을 높일 수 있다.

2) 협상의 목표는 구체적이고 합리적으로 해야 된다

협상에서 성공하려면 구체적이면서도 합리적인 협상목표를 설정해야 된다.
협상의 목표는 최대한 구체적이어야 하고 또한 협상의 목표치는 합리적인 수준에서 책정되어야 한다.
협상의 목표가 설정되면 이에 따라 최종합의를 끌어내기 위한 자사의 양보 범위

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