협상전술과 문화차이(언어적, 비언어적 전술)

극적 경청 : 적극적 경청이란 상대방이 전달하고 있는 의사를 충분히 이해하고 있음을 보여주는 것이다. 적극적 경청은 합의나 승인을 의미하지 않는다. 이는 다만 이해의 여부만을 나타낸다. 유능한 협상자들은 일반 협상자들에 비하여 적극적 경청의 기술, 즉 이해 여부를 시험할 수 있는 기술과 상대방의 의사를 요약할 수 있는 기술을 더욱 많이 활용한다.

6> 질문 : 질문은 필요한 정보를 수집하기 위한 방법이라고 할 수 있다. 따라서 유능한 협상자들은 일반 협상자들에 비하여 상당히 많은 질문을 한다.

언어적 협상전술의 문화차이


7> 감정의 표현 : 감정의 표현은 어떠한 상황에 대하여 느끼는 바를 상대방에게 설명하는 것을 의미한다. 예를 들면, "당신이 방금 말씀하신 것에 대해 저로서는 어떻게 해야 할지 모르겠습니다. 그 말씀이 사실이라면 받아 들이고 싶지만, 그 신빙성에 대해서는 사실 조금은 의심이 갑니다. 이 문제에 대해서 당신의 솔직한 의견을 듣고 싶습니다"와 같은 설명은 상대방의 주장이나 제안에 대한 감정의 표현이라고 할 수 있다. 유능한 협상자는 일반 협상자에 비하여 이러한 감정의 표현을 더욱 많이 행한다.

8> 논쟁의 희석 : 강도가 약한 잡다한 주장은 일반적으로 쌍방 간의 강력한 논쟁을 희석 ? 약화시킨다. 유능한 협상자는 쌍방 간에 주장이 적을수록 바람직하다는 것을 이해한다. 그러나 일반 협상자들은 쌍방 간의 바람직한 논쟁을 강화시키려는 노력보다는 논쟁에서 자기의 주장만을 상대방에게 이해시키려고만 생각한다. 따라서 그들은 유능한 협상자들에 비하여 자기의 주장을 합리화시키기 위한 변명을 찾는 데 더 많은 시간을 소비한다.

2) 비언어적 전술

비언어적 전술이란 협상자가 구두적인 표시 그 자체보다는 억양, 얼굴표정, 상대방과의 신체적 거리, 의상, 몸짓, 시간의 조정, 침묵, 상징 등을 통하여 자신의 의도하는 바를 달성하려는 전술을 말한다. 협상자들은 종종 언어적인 메시지보다는 비언어적인 메시지에 더욱 감정적으로 그리고 민

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