-글로벌기업의 협상과 문화차이

같이 러시아인들은 협상에 대하여 원칙적 접근방법(axiomatic approach)을 이용한다. 즉, 그들은 단정적인 이상에 근거하여 상대방을 설득하려고 노력한다. 러시아인들은 일반적으로 협상상대방과의 지속적인 관계유지를 기대하지 않기 때문에 상대방과의 관계개선에 대한 필요성을 거의 느끼지 않는다. 따라서 그들은 협상과정에서 거의 양보를 하지 않으며, 상대방의 그들에 대한 양보는 상대방의 약점이 노출된 것으로 간주한다. 또한 러시아인들은 종종 매우 극단적인 태도로 협상을 시작하며, 협상의 마감시한을 무시하고, 협상자에게 위임된 매우 제한적인 권한으로 인하여 빈번하게 상부에 보고하고 확인하는 절차를 밟는다.
러시아인들과는 대조적으로 아랍인들은 협상에 대하여 전형적으로 감정적
접근방법(affective approach)을 사용한다. 즉, 그들은 상대방의 주장에 대하여
주관적 기분에 근거하는 감정적인 호소의 방법으로 대응한다. 아랍인들은 일반
적으로 상대방과의 관계가 지속적으로 유지되기를 원한다. 그러므로 그들은 종
종 협상과정을 통하여 기꺼이 양보하며 언제나 상대방의 양보에 대해 보답하려
고 노력한다. 또한 대부분의 아랍인들은 시간이나 권한위임에 제약을 받지 않
으므로 마감시한에 대해 무관심하게 대처하며 쌍방 간의 모든 논쟁점들에 대해
토의하고 합의하는 데 필요한 권한의 부족을 느끼지 않는다.
미국인들의 협상스타일은 러시아인들이나 아랍인들과는 또 다른 특성을 나
타낸다. 미국인들은 협상에 대하여 사실적 접근방법(factual approach)을 취한
다. 즉, 그들은 상대방의 주장에 대하여 객관적 사실에 근거하는 논리적인 호소
의 방법으로 대응한다. 미국인들은 협상 초기에 작은 양보를 통하여 상대방과
의 관계를 수립하려고 노력하며, 상대방도 또한 그렇게 해주기를 기대한다. 그
들은 시간에 대해 매우 민감하여 협상의 마감시한을 상당히 중요하게 여기며,
일반적으로 광범위한 권한을 가지고 협상에 임한다.
이와 같이 각국 사람들의 협상

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