소비자행동의 내적 영향요인

단으로 수응할 것인가의 정도에
영향을 미친다.

2-3. 선택기준에의 영향

동기는 또한 제품을 평가하기 위한 기준을 개발하는데 있어 지침이 된
다. 예를 들면, 편의 통기에 의해 영향을 받은 자등차구매자는 스타일이나
경제성보다는 전자식 속도조절기와 조작과 같은 특징을 중요한 선택기준
으로 고려할 것이다.

2-4. 다른 영향의 행동방향 결정

보다 기본적인 수준에서, 동기는 개인의 지각, 학습, 재성, 태도와 사람들이
정보를 처리하는 방법 등의 결정요인에 영향을 미친다. 이것은 또한 행동방향
의 결정에 영향을 미친다. 예를 들면, 동기는 정보처리에 영향을 미치며, 반대
로 그것은 개인들이 환경을 어떻게 해석하고 반응하느냐에 영향을 미친다.

3. 욕구계층이론

오랜 기간동안 심리학자들과 인간행동에 관심을 가지고 있는 다른 학
자들은 인간 욕구 또는 동기에 관한 이론을 개발하려고 시도하고 있는데,
어느 하나의 이론만으로는 인간행동을 설명해 주지 못한다.
마슬로우(A. H. Maslow)는 임상실험 약 20년 후에 널리 용인되는 인
간 동기부여의 이론을 제창한 심리학자로서 그는 다섯 기본 단계들의 인
간 욕구들을 가정하는데, 그것은 낮은 수준의 욕구에서 더 높은 수준의 욕
구로 중요성의 순서에 의해 등급화하고 있다. 즉 개인은 더 높은 수준의
욕구가 나타나기 이전에 낮은 수준의 욕구가 만족되어야 한다는 것이다.
자연히 기본적인 욕구가 무엇보다 먼저 충족되어야 한다.
마슬로우의 이론에 대해서는 많은 비판이 있다. 어떤 비평가는 배고픈
아이를 위해 자신의 배고픔을 참고 음식을 아이에게 주는 엄마의 행동은
자신의 생리적 욕구 충족 이전에 그녀의 사회적 욕구가 작용하고 있음을
보여 주는 것임을 지적했다. 또 다른 비판은 이 이론이 인간의 동기에 관
해 즘 더 소비자 지향적인 설명을 필요로 하는 소비자연구자나 마케팅 관
리자가 사용하기에는 너무 추상적이라는 것이다.
이러한 비판에도 불구하고 마슬로우의 이론은 생

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