[기업마케팅사례] AT&T는 왜 컴퓨터시장에 서 실패했나

[2] 공격할 때와 방어할 때의 지침
앞에서 우리는 회사가 전략적 경쟁우위를 갖추려고 할 때 반드시 알아두어야 하는 몇 개의 기본원리를 논의하였다. 그런데 회사가 공격을 할 때와 방어를 할 때 경쟁우위가 하는 구실은 서로 다르다. 그래서 이제는 공격을 할 때와 방어할 때의 몇 가지 지침을 다루기로 한다.

(1) 공격을 할 때

대체로 공격은 방어보다 어렵다. 왜냐하면 공격의 대상인 회사들은 일찍이 자리를 잡은 까닭에 최소한 시장에 이미 알려져 있다는 이점이 있기 때문이다. 또한 많은 경우 상당수의 고객들이 이들에 대해서 이미 호감을 갖고 있다. 따라서 공격을 하는 회사는 일단 불리한 위치에서 시작하는 것이다. 그래서 공격하는 회사는 이러한 불리한 점을 메울 수 있도록 고객들에게 값에 비해 더 좋은 성과, 즉 더 많은 가치를 제공하는 것이 필수이다. 예를 들어 잘 알려지지 않은 신제품이 소비자를 끌려면 성능이나 가격 면에서 이미 나와 있는 제품들보다 특별히 나은 점이 있어야 한다. 그렇지 않으면 소비자들은 현재 쓰고 있는 제품을 다른 것으로 바꿀 필요성을 거의 못 느낄 것이다. 공격하는 회사가 잊지 말아야 하는 지…(생략)